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7 preguntas que debe hacer antes de vender su negocio: pasos a seguir


Cada año, miles de pequeñas empresas cambian de dueño. Algunos propietarios deciden retirarse, otros necesitan capital nuevo para explotar las oportunidades de mercado y algunos negocios fracasan y se liquidan.

De acuerdo con el Informe Insight del cuarto trimestre de 2014 de BizBuySell.com, 7, 494 pequeñas empresas cambiaron de manos durante 2014, la mayor cantidad de transacciones desde BizBuySell comenzó a rastrear los datos de ventas en 2007. Si bien son más altos que en años anteriores, hay aproximadamente 45, 000 pequeñas empresas, desde restaurantes y tiendas minoristas, a empresas de servicios y fabricación, disponibles para la compra en cualquier momento.

El motivo para vender puede surgir por razones negativas y positivas. Algunas veces, los planes no funcionan y los resultados del negocio no alcanzan las expectativas. Si bien en la mejor de las circunstancias, los compradores, atraídos por el éxito de un negocio, hacen ofertas no solicitadas para comprar el negocio. Cualquiera de las dos circunstancias puede dictar la posible venta.

Desafortunadamente, no todos los propietarios tienen la opción de vender sus compañías. La tasa de fallas de las pequeñas empresas es extraordinariamente alta, y casi la mitad va a la quiebra antes de su quinto año, según Statistic Brain.

A pesar de su optimismo inicial, muchos propietarios lamentan comenzar su negocio, ya no esperan obtener el queso, sino salir de la trampa. En tales casos, los objetivos de los propietarios son lograr la mayor valoración posible para reducir sus pérdidas y restaurar su reputación comercial. Si parece probable una liquidación, es esencial un asesoramiento legal y contable competente. Los propietarios también pueden considerar retener el servicio de un corredor de negocios con experiencia para ayudar a presentar la empresa de la mejor manera posible y negociar términos de venta favorables.

Si su empresa es una operación exitosa, puede descubrir que los compradores potenciales o sus representantes solicitan regularmente la compra de su negocio, tal vez acompañado de estimaciones preliminares (aunque muy atractivas) del valor de mercado. Pero antes de poner su empresa en el mercado o participar en negociaciones para vender el negocio, hay una serie de preguntas que debe resolver.

Preguntas a considerar antes de vender su negocio

1. ¿Qué harás después de la venta?

Muchos propietarios de pequeñas empresas soportan días largos, semana tras semana, año tras año, construyendo su negocio y guiándolo a través de los peligrosos bancos de competencia para crear un activo financiero tangible. En muchos casos, la empresa se convierte en una extensión del propietario, consumiendo su tiempo, esfuerzo y pasión. Cuando se completa la venta, muchos propietarios anteriores se encuentran en cabos sueltos, preguntándose: "¿Qué voy a hacer ahora con mi vida?"

Algunos, incapaces de encontrar una nueva pasión y salida para su energía, lamentan la venta de sus negocios y saltan incautamente a una segunda empresa sin una preparación adecuada. Otros abrazan su nueva libertad y se embarcan en nuevas carreras e intereses.

Tómese el tiempo para considerar cómo pasará sus días después de la venta. ¿Es un futuro que disfrutarás? A veces, permanecer en el lugar, incluso frente a una oferta lucrativa, es la decisión óptima para la felicidad.

2. ¿Puede reemplazar los ingresos de su negocio?

Los dueños de pequeñas empresas obtienen una cantidad de beneficios financieros de su propiedad. Muchos obtienen un salario competitivo, reciben bonificaciones regulares a medida que aumentan las ganancias, disfrutan de importantes entregas de entretenimiento y presupuestos de viaje pagados por la empresa, reembolsos de gastos no controvertidos y contribuciones máximas a beneficios de jubilación y salud de la compañía. Por ejemplo, un pequeño empresario puede obtener un salario de $ 60, 000 anuales, pero recibir beneficios no contabilizados equivalentes a su salario cada año.

Antes de decidirse a vender su empresa, asegúrese de comprender todos los beneficios financieros que recibe cada año como propietario. En el momento de la venta, esos beneficios pueden eliminarse, lo que requiere un cambio de estilo de vida después de la venta o ingresos adicionales de inversiones privadas para subsidiar los ingresos posteriores a la venta.

3. ¿Su empresa disfruta de una ventaja competitiva en el mercado?

¿Por qué un comprador objetivo, no afiliado, estaría interesado en su empresa? ¿Tienes un producto único? ¿Domina a sus competidores de la industria en un área geográfica particular? ¿Sus ingresos crecen, disminuyen o son estables?

La incapacidad de definir por qué un comprador debe comprar su empresa conduce invariablemente a un precio de venta más bajo. Si no sabe por qué alguien debe comprar su empresa, tampoco puede esperar que un comprador potencial lo sepa.

4. ¿Quiénes son tus posibles compradores interesados?

Los compradores de pequeñas empresas tienen diferentes formas, incluidos sus empleados actuales, competidores locales, compañías similares a su empresa que buscan expandirse a nuevos mercados, jubilados que buscan tener una empresa y marcas nacionales que buscan ingresar a una geografía o industria específica. Su motivo generalmente establece un rango de precios basado en la importancia estratégica.

Recuerde, es difícil vender algo si no puede articular los beneficios de la propiedad específica de un comprador en particular. Póngase en el lugar del posible comprador para determinar sus problemas de activación para comprar o irse.

5. ¿Cuáles son los obstáculos para una venta?

¿Cuáles son las deficiencias obvias de su empresa? ¿Las ventas disminuyen o no aumentan? Si es así, ¿por qué? ¿Sus productos o servicios ya no son relevantes para sus clientes potenciales? ¿Sus precios son altos en relación con su competencia?

Algunas áreas específicas que pueden convertirse fácilmente en obstáculos incluyen:

  • Registros contables deficientes . La falta de registros financieros completos y precisos es un comienzo inesperado para la mayoría de las transferencias comerciales. Sus registros financieros son la única vista hacia el pasado, que ilustra el progreso financiero, o la falta de éste, de su empresa. Intentar vender su negocio sin buenos registros puede significar que recibe solo una fracción de su valor real.
  • Deudas no asumibles . Muchas pequeñas empresas tienen deudas, generalmente garantizadas personalmente por el propietario principal, como consecuencia del negocio en curso. Las deudas pueden incluir hipotecas inmobiliarias en propiedades, cuentas por cobrar y financiamiento de inventarios, y notas de términos de equipo y automóviles, así como préstamos no específicos. Muchos dueños de negocios utilizan una única fuente de financiamiento. En estos casos, no es inusual que los prestamistas tengan un gravamen sobre todos los activos, incluidos activos intangibles como nombres comerciales, patentes y listas de clientes, de modo que las deudas deben liquidarse antes de que se pueda implementar cualquier cambio de titularidad.
  • Obligaciones sin fondos . Además de las deudas financieras, muchas empresas tienen obligaciones de pensión o de participación en los beneficios, contratos a largo plazo con clientes o proveedores, equipos obsoletos que deben ser reparados o reemplazados, o demandas legales potenciales y en curso. Una obligación no cuantificada puede reducir en gran medida el precio de venta final, si no niega cualquier interés de los posibles compradores para seguir adelante con una compra.
  • Contratos de trabajo . ¿Sus trabajadores están cubiertos por contratos sindicales? ¿Sus empleados clave tienen contratos de trabajo? ¿Cuánta libertad tendrán los nuevos propietarios para dictar nuevas condiciones de trabajo o nuevos niveles salariales?
  • Empleados clave . ¿Tiene empleados clave que son esenciales para la continuidad de su negocio? ¿Están bajo contratos de empleo y no competencia para que la estabilidad laboral esté en su lugar para un nuevo propietario? ¿Cuán reemplazables son los empleados y cuán caro es su reemplazo?

6. ¿Son usted y sus gerentes capaces de dirigir el negocio y participar en un proceso de ventas?

El proceso de vender un negocio no es fácil ni rápido. Se requerirá que los propietarios de negocios, empleados involucrados y consultores de la compañía (especialmente su contador) participen en innumerables reuniones, llamadas telefónicas y proyectos durante el proceso de debida diligencia del comprador. Si bien un corredor de negocios puede ayudar en el proceso, la mayor parte del trabajo y el tiempo serán utilizados por el propietario del negocio y sus empleados, tiempo que debe tomarse de la operación diaria del negocio.

Algunos propietarios de negocios, en busca de la olla de oro al final del arcoiris, descubren que los procesos de due diligence y ventas consumen mucho tiempo y son caros de seguir. Establezca límites de tiempo y dinero para que su empresa y sus empleados participen en el proceso, lejos de las operaciones diarias. No ponga en peligro la existencia de la empresa sobre la posibilidad de un precio de venta final atractivo o la presunción de que la venta se completará rápidamente.

7. ¿Cómo se verá afectado su negocio durante el proceso de ventas?

¿Es probable que sus empleados busquen otro empleo en vista de la incertidumbre? ¿Es probable que los clientes busquen un nuevo proveedor? Mantener la venta potencial de una empresa confidencial es virtualmente imposible, especialmente durante el proceso de debida diligencia del comprador. Es importante controlar el mensaje para su organización desde el primer día para eliminar los rumores y las inquietudes de los clientes, empleados y proveedores afectados, quienes generalmente presumen que una venta los afectará negativamente.

Considere cómo sus partes interesadas (individuos, grupos u organizaciones con interés o preocupación por las actividades de su empresa) se verán afectadas por una venta. Al mismo tiempo, evite los compromisos excesivos de aquellos que tienen inquietudes.

El proceso de venta

Una vez que haya establecido que está listo para vender, considere cómo funciona generalmente el proceso. Comprender los pasos de una venta comercial típica antes de que comience el proceso es esencial para evitar un costo excesivo y expectativas excesivamente optimistas.

1. Contacto inicial

Ya sea iniciado por el comprador o el vendedor, el primer paso en el proceso de venta es establecer un interés mutuo en la transferencia de la empresa del vendedor a un comprador. Las discusiones son exploratorias y no vinculantes con el único propósito de determinar si existe un interés mutuo en seguir adelante.

2. Discusiones preliminares

Luego de un intercambio de confidencialidad y acuerdos de confidencialidad, las partes determinan preliminarmente los beneficios de una transacción para cada una y definen cualquier condición que se considere no negociable. Por ejemplo, un vendedor puede requerir que los empleados actuales se retengan por un período mínimo después de una transacción, o un comprador puede requerir que el propietario permanezca en el lugar durante un período de transición. Los datos financieros limitados, documentos legales y representaciones pueden ser intercambiados para su revisión por cada parte.

3. Negociaciones de precios

Como consecuencia de los datos intercambiados y las investigaciones de cada compañía, las partes pueden acordar una transacción tentativa de venta denominada "hoja de términos", que es una versión abreviada del acuerdo básico que las partes acordarán y ejecutarán. La hoja de términos se formaliza y enmiende después de una verificación exhaustiva de los hechos y las representaciones de cada parte.

Si bien la decisión de un comprador a menudo se ve afectada por factores no financieros, muchos compradores, especialmente aquellos representados por asesores comerciales, establecen un precio basado en un múltiplo de los siguientes:

  • Ingresos BizBuySell informó una relación promedio ingresos-ventas-precio de 0.61 en 2014, por lo que una compañía con ingresos de $ 500, 000 se vendió por $ 305, 000.
  • Flujo de efectivo En 2014, el múltiplo promedio de flujo de efectivo para un negocio vendido fue de 2.24, según BizBuySell. En otras palabras, un negocio con $ 100, 000 de flujo de efectivo anual se vende por $ 224, 000.
  • Ganancias Un múltiplo de ganancias generalmente se basa en la estabilidad y el aumento anual del flujo de ingresos. Por ejemplo, una compañía que consistentemente obtiene una ganancia de $ 50, 000 podría venderse por una relación de precio a ganancias (PE) de cuatro a seis, o de $ 200, 000 a $ 300, 000. Una empresa con ganancias erráticas normalmente se vendería con un PE más bajo. Se considera que establecer un precio de venta sobre las ganancias de una pequeña empresa es menos confiable que otros índices, especialmente porque los ingresos y los gastos a menudo se manipulan por impuestos u otras razones.
  • Activos netos . Algunas empresas, particularmente aquellas que están involucradas en recursos naturales, pueden vender como un múltiplo de valores de reserva estimados. Las empresas que han estado en el negocio por un tiempo probablemente tengan activos infravalorados en los libros debido al uso de la depreciación.

4. Debida diligencia

Luego del acuerdo preliminar, el comprador realiza una extensa revisión de diligencia debida para verificar los hechos y las declaraciones del vendedor. Este paso puede implicar una revisión de las listas de clientes, una revisión y confirmación de los registros contables, si el financiero del vendedor no está preparado o auditado por un contador público certificado (CPA) independiente, y una confirmación física de los activos tangibles.

Los gastos de debida diligencia del comprador pueden ser elevados, especialmente si se utilizan consultores y expertos externos. Al mismo tiempo, los recursos del vendedor pueden ser tensas ya que el personal de la empresa con frecuencia participa en el proceso, en lugar de las operaciones cotidianas de la empresa.

6. Ajuste de precio

Dependiendo de los hallazgos de diligencia debida, el precio de venta final y los términos de pago pueden ajustarse para reflejar nuevas revelaciones. Esta negociación es el último bocado de la manzana, por así decirlo, para que ambas partes modifiquen el acuerdo de compra. Los vendedores deben ser conscientes de que las negociaciones a menudo continúan hasta que ambas partes alcanzan y firman el acuerdo final.

7. Cierre

El cierre es la culminación de todo el proceso en el que se firman los documentos finales y se intercambia dinero. Ambas partes también pueden estar sujetas a obligaciones futuras si se detalla en los documentos de cierre.

Por ejemplo, se le puede exigir al comprador que pague un monto adicional si los ingresos exceden un objetivo predeterminado en el año (o años) posterior a la transacción. Al mismo tiempo, el vendedor puede ser responsable de cualquier responsabilidad no divulgada y documentada.

Palabra final

Para muchos dueños de negocios, vender la compañía es la culminación del trabajo de toda una vida. Con preparación, pueden vender en términos que brinden seguridad financiera para su jubilación, o al menos fondos para su próxima gran aventura. En algunos casos, llegan a tener su torta y comer también al recibir un precio de venta mayor a lo esperado mientras conservan su posición como gerente o empleado clave y disfrutan de beneficios similares a los que recibieron antes de la venta. Con la preparación adecuada y la ayuda legal y contable competente, donde sea necesario, puede convertir su empresa en un flujo de ingresos estable y sustancial.

¿Tiene algún consejo adicional para vender una empresa?


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