Cómo convertirse en un corredor de bolsa con licencia: desafíos laborales y recompensas

Desde el momento en que los comerciantes se reunieron bajo un árbol de botones en Wall Street hasta la década de 1970, los corredores de bolsa fueron conocidos principalmente como vendedores que se hicieron ricos al recomendar acciones y bonos a los especuladores adinerados. Y aunque muchos corredores todavía hacen esto hoy, el papel de los corredores de bolsa ha evolucionado y se ha expandido considerablemente en las últimas décadas. Aquellos que decidan explorar esta carrera profesional enfrentarán muchos desafíos, pero también pueden obtener importantes recompensas monetarias.

Hay una serie de pasos necesarios para convertirse en un corredor exitoso, y una plétora de caminos profesionales que uno puede tomar. Tu camino puede comenzar con tu educación universitaria.

Educación financiera

Los estudiantes que deseen explorar la posibilidad de convertirse en corredores de bolsa deben considerar especializarse en planificación financiera como estudiantes de pregrado, y posiblemente continuar sus estudios en la escuela de postgrado. Esto proporciona la mayoría del conocimiento técnico necesario para comenzar una carrera en la industria de la planificación financiera, y ayudará a calificar a un estudiante para rendir el examen de la junta de CFP u obtener otras credenciales, como CLU o ChFC.

Los estudiantes que quieran convertirse en corredores de bolsa también pueden considerar especializarse en negocios, finanzas, economía o contabilidad para obtener una comprensión de lo que impulsa la economía y las fuerzas que influyen y determinan el precio de los valores. Aquellos que se especializan en contabilidad y se convierten en CPA pueden ganar una ventaja sobre sus compañeros.

Pruebas y verificación de antecedentes

Conceptualmente, convertirse en un corredor de bolsa es bastante simple (aunque no fácil). Primero, un empleado debe pasar una verificación de antecedentes, que generalmente consiste en una verificación de crédito y una búsqueda de antecedentes penales. Cualquier artículo de sustancia en cualquiera de estas categorías, como una quiebra, gravámenes o gravámenes fiscales, o una condena de algo más que una infracción de tránsito menor, muy probablemente descalificará al solicitante.

A continuación, los corredores potenciales deben aprobar las pruebas de licencia de valores que deben ser patrocinadas por un corredor de bolsa. Para algunos prospectos, esta es la parte más difícil del proceso.

Exámenes

Los corredores de bolsa en los Estados Unidos deben obtener varias licencias, como las licencias de las Series 7 y 63, antes de que se les permita realizar transacciones comerciales con los clientes. Cada licencia se obtiene al aprobar el examen correspondiente.

• Serie 7 . Se requiere este examen para convertirse en un representante general de valores registrados. El examen es una prueba rigurosa de seis horas que cubre todos los tipos de valores individuales y empaquetados, incluyendo acciones, bonos, sociedades, UIT, fondos mutuos y anualidades variables, así como también normas de ética y valores. Esto se considera, por lejos, el más difícil de todos los exámenes de valores.
• Serie 63 . Las 63 cubren las leyes estatales de cielo azul y deben tomarse a continuación para realizar transacciones comerciales. Esta prueba es bastante corta y considerablemente más fácil que la 7.
• Serie 65 . Muchas empresas requieren que sus intermediarios se conviertan en asesores de inversiones registradas para que puedan usar plataformas profesionales de servicios de administración de dinero.
• Serie 66 . Este examen es una combinación de los exámenes de la serie 63 y 65.
• Serie 3 . Esto se requiere para vender contratos de futuros de productos básicos.
• Serie 31 . Este examen es necesario para vender fondos administrados de futuros. A menudo se obtiene en lugar de la Serie 3.

La mayoría de las empresas también requieren que sus corredores obtengan una licencia de seguro de vida para vender seguros de vida y anualidades variables.

Conseguir un trabajo como corredor de bolsa

Aquellos que se aventuran en la industria de valores comenzarán solicitando a firmas de corretaje y entrevistas para trabajos. Hay varios caminos diferentes que los corredores aspirantes pueden tomar en este negocio: el correcto depende de varios factores, como la personalidad del agente, las conexiones comerciales, las habilidades de ventas y la aptitud técnica.

Firmas de corretaje de servicio completo

Una empresa de servicio completo es siempre un buen lugar para comenzar, incluso para aquellos que no desean realmente convertirse en agentes de servicio completo. El proceso que los solicitantes suelen experimentar en estas empresas incluye:

• Entrevistas iniciales estándar y pruebas de personalidad que evalúan a los candidatos para asegurarse de que sean suficientemente extrovertidos para tener éxito en el trabajo.
• Un programa de capacitación remunerado y de alta potencia que comienza con unos meses dedicados a estudiar y tomar todos los exámenes necesarios de valores y seguros. (Aquellos que no aprueban el examen de la Serie 7 la primera vez a menudo terminan).
• Varias semanas de capacitación en ventas y productos de diferentes fuentes y proveedores.

Una vez completado el período de capacitación, los representantes recibirán tarjetas de presentación personalizadas y se les dará una oficina pequeña para trabajar o, como suele ser el caso, un escritorio en una habitación grande, a menudo denominado "bullpen". Esto permite nuevos corredores para trabajar juntos, y para enseñar y animarse mutuamente.

Es en este punto que comienza la verdadera tarea de encontrar clientes potenciales y clientes. La mayoría de las principales empresas de servicios completos tienen cuotas de ventas muy elevadas que deben cumplirse en un corto período de tiempo, como seis meses. Se espera que los corredores busquen clientes a través de los siguientes medios:

• Llamadas en frío . Las listas de "no llamar" han convertido esta forma de prospección en una propuesta arriesgada. Muchos intermediarios y firmas ahora limitan su solicitud telefónica para responder a correos postales o respuestas de Internet por prospectos potenciales.
• Redes . La mayoría de las empresas esperan que sus corredores soliciten a sus amigos, familiares y conocidos para los negocios. Las redes empresariales pueden ser críticas; aquellos con redes de personas adineradas a las que recurrir tendrán un tiempo mucho más fácil para comenzar en este negocio.
• Seminarios . Este método probado y verdadero de generar prospectos ha funcionado para miles de corredores. Sin embargo, esta forma de prospección puede ser costosa y requiere la capacidad de realizar presentaciones grupales efectivas.

La mayoría de las empresas requieren un número mínimo de cuentas y el nivel de activos para el final del período de prueba. Sin embargo, este período puede durar hasta dos años, y las empresas le pagan al corredor un salario con beneficios que pueden basarse en sus ganancias anteriores o en un monto mínimo establecido.

Después de que un corredor sobrevive el período de prueba inicial, el salario generalmente se elimina y el agente recibe comisiones de acuerdo con la cuadrícula de pagos de la empresa, que aumentará con la producción del agente. Los pagos difieren en cierta medida de una empresa a otra, pero siempre están diseñados para fomentar una mayor producción.

Por ejemplo, un corredor solo puede obtener el 35% de la comisión bruta por los primeros $ 100, 000 de comisiones brutas ganadas, y luego recibir el 45% de las comisiones en los próximos $ 100, 000, y así sucesivamente. Las comisiones pueden llegar hasta el 75% o el 85% del total. Una vez que un corredor alcanza un cierto nivel de producción, a menudo tendrá su propia oficina y tal vez un asistente de ventas. Pero estas ventajas son difíciles de obtener, por lo general, toman varios años.

Aquellos que se postulen a firmas importantes de servicios completos también deben comprender que estos empleadores están interesados ​​principalmente en encontrar productores superestrella de millones de dólares, y básicamente establecen que la mayoría de sus nuevos empleados sean los caen por la flor y nata del cultivo.

Sin embargo, esto no debería disuadir necesariamente a los posibles corredores de registrarse en una de estas agencias. Todavía pueden recibir un salario mínimo mientras estudian para los exámenes, y recibirán clases y materiales de capacitación gratuitos. Aquellos que hacen esto por su cuenta a menudo pagarán varios cientos de dólares por ayudas al estudio más el costo de los exámenes en sí mismos.

Además, la capacitación en ventas y productos que ofrecen las empresas puede ayudar a familiarizar rápidamente a los nuevos empleados con los últimos productos y servicios de la industria. De hecho, si los corredores no logran cumplir con sus cuotas en estas empresas y pierden sus empleos, rápidamente descubrirán que son sustancialmente más comercializables de lo que eran cuando comenzaron. Esto se debe a que muchas empresas que no tienen interés en contratar personal sin licencia ahora las considerarán para el empleo.

Brokers de descuento

Aquellos a los que no les gusta la alta presión de ventas que viene con las firmas de corretaje de servicio completo pueden estar más en casa trabajando para un corredor de descuento, como Scottrade, Charles Schwab o TD Ameritrade. Estas empresas generalmente requieren algún nivel de producción de comisiones, pero nada como las empresas de servicios completos. La prospección en frío de cualquier tipo rara vez se requiere. La mayoría de los corredores que trabajan en estas empresas obtienen un salario base permanente más beneficios, y aún así pueden ganar comisiones adicionales.

Un día típico en la vida de un corredor de descuento consiste en:

• Colocar operaciones para los clientes por teléfono y en persona
• Responder preguntas de clientes y tratar quejas y otros problemas
• Realizar diversas tareas administrativas, como completar y archivar el papeleo del cliente, organizar y analizar los datos del cliente, informar las actividades del día y manejar el efectivo y los valores depositados en la empresa

Agentes bancarios

Trabajar en un banco puede ser una excelente alternativa para aquellos que no tienen mucha red. Los bancos generalmente tienen pagos más bajos que otras firmas de servicio completo y generalmente solo contratarán personal con licencia. Pero el intermediario puede aprovechar los clientes del banco y comercializar con ellos.

Los corredores bancarios generalmente cuentan con su propia oficina dentro del banco y pueden ganarse la vida convenciendo a los clientes del banco para que compren rentas vitalicias fijas y otros productos conservadores. En muchos casos, el banco también tendrá un banquero personal con licencia para vender anualidades fijas a los clientes. El agente a menudo obtendrá una parte de la comisión, además de la venta que se acredita a sus cuotas de producción.

La clave para trabajar en este tipo de trabajo de manera efectiva es construir buenas relaciones comerciales con los empleados del banco (especialmente el gerente) y alentarlos a recomendar clientes regularmente. La mayoría de los corredores bancarios exitosos tienen un sistema eficiente de trabajo con el personal del banco, así como canales externos de mercadeo al que pueden recurrir cuando los empleados del banco están ocupados con sus propias tareas.

Corredores independientes

Aquellos que han establecido un libro de negocios (o tienen los medios para hacerlo sin necesitar el apoyo de una empresa de servicio completo) pueden consultar a un corredor de bolsa independiente, como Raymond James o LPL Financial. Estas empresas ofrecen una gama más amplia de productos y servicios que otros tipos de empresas, así como pagos mucho más altos, generalmente en el rango de 80% a 95%.

Este tipo de arreglo es ideal para alguien que ha creado un libro de negocios en otro lugar, como en un banco o una empresa de descuentos, y ahora está listo para administrar este libro de forma independiente. Debido a que los pagos son mucho más altos, se necesita una menor cantidad de ingresos por comisiones para mantener el mismo nivel de vida.

Los CPA que tienen su propia base de clientes son los principales objetivos para este tipo de empresa porque ya tienen un grupo de clientes que les confía la mayoría (o la totalidad) de su información financiera. Los contadores públicos, los preparadores de impuestos y los contadores también tienen la pista interna para el plan de jubilación y los negocios corporativos, que pueden ser sustanciales. Por ejemplo, aquellos con un gran libro de clientes de pequeñas empresas probablemente pueden hacer algunos planes no calificados, que generalmente son muy lucrativos.

Obstáculos y desafíos

Ser un corredor no es un trabajo fácil. Aquellos que comienzan en este negocio pueden encontrar muchos obstáculos en su camino hacia el éxito, que incluyen:

• Largas horas de prospección . La mayoría de los esfuerzos de ventas iniciales de los corredores están llenos de rechazo y frustración. Esto se debe en parte a que las publicaciones financieras advierten al público que no debe usar intermediarios que tengan menos de cinco años de experiencia. Por lo tanto, muchos corredores deben confiar en los negocios de amigos y familiares para poder comenzar. Los nuevos corredores también pueden esperar pasar muchas noches y fines de semana golpeando el pavimento y promocionándose ellos mismos.
• Presión constante de ventas . Aunque las cuotas iniciales que enfrentan los corredores suelen ser las más difíciles de alcanzar, la mayoría de las empresas reinician continuamente estas cuotas y esperan que sus intermediarios las hagan de forma continua.
• Curva de aprendizaje sustancial . Los corredores deben aprender rápidamente las complejidades de colocar las operaciones y los pedidos, y las reglas que rigen este proceso. También deben asimilar una gran cantidad de detalles administrativos relacionados con el manejo de efectivo, papeleo y valores en muy poco tiempo, además de mantenerse al día con las noticias del mercado y los productos diariamente. Aquellos que recomiendan valores individuales también deben aprender cómo investigar sus ofertas de manera efectiva.
• Servicio al cliente . Los corredores inevitablemente tendrán que tratar con clientes infelices que pueden o no ser razonables en lo que esperan de sus inversiones.
• Ingresos bajos o inciertos . La mayoría de los corredores que comienzan pueden esperar ganar casi nada durante el primer o segundo año de producción, aunque pueden recibir un salario base o un sorteo en contra de la comisión. Pero incluso aquellos que están establecidos pueden esperar que sus ganancias aumenten y disminuyan de acuerdo con varias variables, como la confianza del consumidor, la acción del mercado y sus propios esfuerzos de prospección.
• Gastos comerciales . Aunque los ingresos de un corredor pueden fluctuar, la mayoría de los gastos permanecen bastante constantes. Las primas de vida, salud y discapacidad, así como el costo del seguro de errores y omisiones, son gastos estándar para la mayoría de los corredores. Estos gastos se suman a los costos de marketing y publicidad, y a los gastos generales, como el alquiler y los servicios públicos. La compensación para los asistentes y otro personal es otro gasto importante que debe contabilizarse en el flujo de caja de un corredor.
• Educación Continua . Se requiere que el CE mantenga licencias anualmente, y muchas firmas también alientan fuertemente a sus intermediarios a obtener designaciones profesionales, como el CFP, para mejorar su comerciabilidad.

Recompensas y beneficios

Aquellos que pueden superar los obstáculos iniciales y superar el obstáculo pueden disfrutar de carreras muy gratificantes. Algunas de las ventajas que conlleva ser un intermediario son:

• Ingresos altos . Los representantes establecidos a menudo obtienen ingresos de seis cifras, especialmente a medida que construyen sus libros de negocios y aumentan sus pagos. Además, muchos productos que venden los intermediarios, como los fondos mutuos y las rentas vitalicias, pagan ingresos residuales que se acumulan con el tiempo para proporcionar un colchón sustancial de comisiones.
• Asistencia administrativa . Los corredores exitosos a menudo trabajan en oficinas lujosas con personal de profesionales que manejan asuntos de administración y cumplimiento de la oficina. La mayoría de los representantes establecidos comparten un asistente de ventas con alguien o tienen uno propio.
• Días de trabajo cortos . La duración de la jornada de trabajo típica tiende a reducirse para los intermediarios a medida que aumenta su antigüedad en el negocio. Largas horas de mercadotecnia y prospección eventualmente dan paso a jornadas de trabajo de seis horas que a menudo finalizan poco después de que cierran los mercados y se procesan las transacciones del día.
• Incentivos especiales . Las empresas suelen ofrecer beneficios adicionales a los mejores empleados, como bonificaciones por comisiones, participación en planes no calificados y el pago de varios tipos de gastos, como gastos generales de oficina o asistencia administrativa.

Palabra final

Los corredores de bolsa se enfrentan a muchos desafíos en sus trabajos, como el cumplimiento, las cuotas de ventas, los mercados bajistas y la burocracia. Pero las recompensas pueden valer la frustración y el esfuerzo. Hay muchos caminos hacia el éxito en este negocio, y aquellos que fracasan con una compañía no deben dudar en volver a intentarlo en un entorno diferente. Para obtener más información sobre cómo convertirse en corredor de bolsa, inicie sesión en el sitio web de FINRA.

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