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Diferentes estrategias de fijación de precios en marketing empresarial que usted necesita saber


Una gran idea de negocios por sí sola no garantiza el éxito. Para vender su producto de manera efectiva, tiene que ponerle precio. Eso significa que comprende completamente los costos en los que incurre para administrar su negocio, así como la tasa de mercado actual para el producto o servicio que está vendiendo.

Hay una variedad de modelos de precios para elegir: tarifa plana, cargos por hora, precios escalonados y paquetes, que pueden ser atractivos o no para su cliente y eficaces para su resultado final. Fijar el precio de su producto correctamente podría significar obtener ganancias óptimas y repetir clientes. El precio es incorrecto, sin embargo, y podría alejar a los compradores, o incluso cerrar el negocio.

Consideraciones de costo

Para obtener ganancias, las ventas de sus productos deben exceder sus gastos comerciales. Eso requiere una comprensión total de todos y cada uno de sus costos antes de establecer los precios.

Margen de beneficio bruto

Su margen bruto representa el porcentaje de ingresos que quedan de las ventas de productos después de cubrir los gastos directos del producto. Si su margen de beneficio bruto no es lo suficientemente alto, no habrá suficiente dinero restante para cubrir otros gastos generales y obtener una ganancia.

El margen de beneficio bruto objetivo depende del tipo de negocio que ejecute. Business Insider señala que los fabricantes generalmente apuntan a un margen del 50%. Los mayoristas intentan obtener un margen de beneficio del 10% al 15%, y los minoristas intentan hacer entre un 30% y un 50%. La diferencia se basa en los gastos generales en los que incurre cada tipo de negocio y la cantidad de producto que mueven.

La ganancia bruta es el ingreso por ventas menos el costo de los bienes vendidos. El margen de beneficio bruto es el beneficio bruto dividido por los ingresos por ventas. Si usted mismo está fabricando inventarios, el costo de los bienes vendidos es mano de obra directa, materiales directos y gastos generales de fabricación. Si usted es un revendedor, el costo de los bienes vendidos es el precio que pagó por el inventario que está revendiendo.

Por ejemplo, supongamos que tiene $ 40, 000 en ingresos por ventas y el costo de los bienes vendidos es de $ 10, 000. Su ganancia bruta es de $ 30, 000, y su margen de beneficio bruto es del 75%.

Una vez que obtenga un margen bruto objetivo, puede ponerle precio a su producto para que lo golpee. Para calcular el precio de venta que necesita para obtener un margen bruto específico, divida el costo del producto por la diferencia del número uno menos el margen bruto.

Por ejemplo, supongamos que es un mayorista y compra artilugios de un fabricante por $ 10 cada uno y su margen bruto objetivo es del 30%. Para calcular el precio de venta de ese margen, divida el costo del widget ($ 10) por el número 1 menos el margen bruto, que es del 70% (o 0, 7). Eso significa que debe cobrar $ 10 dividido por 0.7, o $ 14.29 por artilugio, para obtener un margen bruto del 30%.

Punto de equilibrio

Su negocio puede operar con pérdidas durante los primeros años, pero eventualmente, sus ingresos por ventas deben exceder todos los costos generales y administrativos en los que incurre su negocio. El análisis de Breakeven le permite saber cuántas unidades de inventario necesita vender antes de que su empresa pueda "equilibrar" financieramente. En otras palabras, calcula el volumen de ventas preciso en el que no tiene ganancias ni pérdidas.

Si necesita absolutamente que su negocio sea rentable después de un cierto período de tiempo, conocer su punto de equilibrio es esencial. Le dice la cantidad de ventas de productos que tomará para obtener ganancias.

El punto de equilibrio es igual a los gastos fijos divididos por el margen de contribución de su producto.

  • Los gastos fijos son aquellos que no cambian, incluso cuando las ventas aumentan. El alquiler, las licencias comerciales, los sueldos administrativos, los honorarios profesionales, los seguros comerciales y los intereses tienden a ser fijos.
  • Los gastos variables, en este caso, incluyen el costo de inventario y cualquier otro gasto que aumente a medida que aumentan la producción y las ventas. Los posibles gastos variables incluyen comisiones para sus vendedores, gastos de envío, franqueo y transporte.
  • El margen de contribución es el precio de venta del producto menos los gastos variables por unidad de inventario.

Supongamos que sus costos fijos anuales son de $ 10, 000 por año y su margen de contribución es de $ 2 por producto. En ese margen, debe vender 5, 000 productos para alcanzar el punto de equilibrio financiero. Juegue con el precio de su producto hasta que llegue a un punto de equilibrio que se sienta factible para su marco de tiempo de rentabilidad.

Una palabra de advertencia: el cálculo del punto de equilibrio funciona bien hasta cierto punto. Pero a medida que su volumen de ventas aumenta significativamente, los gastos fijos también aumentan. Por ejemplo, es posible que tenga que contratar personal adicional, actualizar sus activos fijos, alquilar más espacio y pagar más en honorarios profesionales a los consultores a medida que su negocio se vuelve más complejo. Sea realista y aumente sus costos fijos estimados cuando busque niveles realmente altos de producción.

Fijación de precios costo-plus

Una forma segura de valorar sus productos de manera rentable es la fijación de precios con un costo adicional. Esto implica calcular el costo total que se necesita para crear el producto y agregar un margen de beneficio predeterminado para llegar a un precio de venta.

La fijación de precios con costo adicional es similar a la fijación de precios de margen bruto, ya que el objetivo es que las ventas superen los costos en un cierto porcentaje. Sin embargo, lo que es diferente sobre el precio de costo más es que se consideran todos sus costos, no solo los costos directos del producto. Eso significa que cualquier margen predeterminado que elija para su fórmula de fijación de precios con costo más será puro beneficio.

Para determinar el costo por unidad de inventario, agregue todos los costos que espera incurrir para mantenerse en el negocio. Incluya los costos directos del producto junto con los costos indirectos fijos, tales como sueldos, seguros, beneficios, gastos de oficina y honorarios de consultores. Divida sus gastos totales entre la cantidad de unidades que, en realidad, cree que puede producir y vender anualmente para calcular el costo de su producto.

Por ejemplo, supongamos que calcula el gasto total como $ 50, 000 si vende 1, 000 unidades de inventario y desea un margen de beneficio del 20%. Su costo por unidad es de $ 50 y su precio de venta sería $ 50 multiplicado por 1.2 (100% más 20%) o $ 60.

Consideraciones de mercado

Debe asignar un precio a su producto igual o inferior a lo que sus clientes estén dispuestos a pagar. Conocer las tasas de la competencia y comprender la sensibilidad del precio de su producto puede ayudarlo a hacerlo.

Precios de los competidores

Los precios de sus competidores son un buen punto de referencia de lo que puede cobrar por un producto. Para valorar su producto de forma competitiva, elija un número que sea similar a los productos y servicios que tengan el mismo nivel de calidad y valor.

Si su producto tiene más funcionalidad o una vida útil más larga que la de sus competidores, es posible que pueda ponerle un precio un poco más alto. Por el contrario, si sus competidores venden la versión de gama alta de un producto y usted vende la versión de valor, puede rebajar sus precios.

Transparencia y sensibilidad de precios

Dependiendo de la naturaleza de su producto, puede o no tener flexibilidad para aumentar sus precios de la tasa de mercado actual. Si los precios de los productos son transparentes y su producto es relativamente fungible, su precio debería estar muy cerca de la tasa actual del mercado. Por ejemplo, de acuerdo con Entrepreneur, si posee una tienda de autos y cada uno de sus competidores cobra $ 100 por un parabrisas de reemplazo, eso es lo que debe cobrar.

Sin embargo, si vende un producto con menor sensibilidad al precio, su precio de venta exacto no importa tanto. La sensibilidad al precio, también conocida como "elasticidad de precio de la demanda", representa si los clientes compran o no el precio de un determinado producto.

Estrategia de marca Insider observa que la menor sensibilidad al precio generalmente se atribuye a los servicios con altos costos de conmutación (el costo incurrido para cambiar a un servicio de la competencia), aquellos para los cuales los precios promedio no son comúnmente conocidos, y productos con pocos sustitutos. Además, se puede atribuir a los artículos y servicios que no requieren mucho ingreso discrecional, así como las necesidades absolutas.

Por ejemplo, el agua embotellada en un parque temático tiene una elasticidad de precio baja porque tiene pocos sustitutos, no requiere mucho ingreso discrecional y puede ser una necesidad absoluta. Un servicio de consultoría de negocios único para el que hay pocos competidores y los precios son relativamente desconocidos también tiene una sensibilidad al precio baja.

Estrategias de precios

¿Desea que su producto se considere de primera línea o simplemente útil? O bien es un modelo comercial viable, pero su elección afecta la forma en que establece los precios.

Liderazgo de costos o diferenciación

En su libro "Estrategias competitivas: técnicas para analizar industrias y competidores", el economista Michael Porter sostiene que las estrategias de precios tienden a caer en una de las pocas categorías básicas. Uno es el liderazgo en costos, que implica mantener los costos lo más bajo posible y socavar a los competidores. El otro es para diferenciar su producto, lo que le permite venderlo por el mejor precio. Dentro de la arena de la electrónica, Dell es un líder en costos para computadoras portátiles, mientras que Apple es un diferenciador.

El liderazgo en costos puede ser difícil para las pequeñas empresas. Esto se debe a que para tener éxito necesita costos extremadamente bajos que generalmente vienen con economías de escala. También necesita vender productos en grandes cantidades para compensar su bajo margen de ganancia.

Para diferenciar sus productos, debe ofrecerles a sus clientes una calidad o servicio que sus competidores no tienen. Kissmetrics observa que una gran manera de diferenciar a su empresa es establecer asociaciones estratégicas con empresas que ofrecen servicios complementarios. Por ejemplo, si usted es fisioterapeuta, integrar un quiropráctico y un terapeuta de masaje en su consulta podría diferenciar su negocio y garantizar una tarifa superior.

Liderazgo de pérdida

La regla tradicional de fijación de precios es vender siempre su producto por más de lo que cuesta, es decir, a menos que desee convertir su producto en un líder de pérdida. Los precios de los líderes en pérdidas son el precio de un producto por debajo del costo para atraer a los clientes lejos de sus competidores. A continuación, utiliza el producto líder de pérdida para atraer clientes a compras más rentables.

Para ejecutar una estrategia de liderazgo de pérdida con éxito, necesita vender un producto adicional que complemente al líder de pérdida o lo haga completamente funcional. Por ejemplo, HP descuenta los precios de las impresoras para que pueda obtener ganancias con la venta de cartuchos. Amazon vende Kindles a un precio reducido porque recupera las ganancias de los libros electrónicos que compran los clientes.

Hay algunas trampas en la estrategia de liderazgo de pérdida para tener en cuenta. Los fabricantes no siempre están contentos si vende sus productos a un precio drásticamente reducido, así que consulte con ellos antes de hacerlo. Además, algunos estados prohíben a los minoristas vender productos con pérdidas. Consulte las leyes de precios predatorios antes de continuar.

Ventas, descuentos y promociones

Puede ser tentador ofrecer descuentos para atraer a nuevos clientes y mover productos. Pero a veces, ofrecer un descuento no vale la pena al final, ya que en algunos casos los descuentos pueden disminuir el valor percibido por los clientes de su producto y marca.

Ofrecer descuentos suele atraer clientes que están comprando en función del precio. Eso hace que sea difícil subir los precios en el futuro o incluso convencer a los clientes para que paguen el precio completo. Precio Inteligentemente tiene algunos datos bastante convincentes que muestran que los descuentos no conducen a ingresos sostenibles.

Descuentos a granel

Harvard Business Review señala que, en ocasiones, puede tener sentido ofrecer a los clientes un descuento por comprar a granel porque lo ayuda a proteger a los clientes en un mercado competitivo. También alienta a los clientes a realizar pedidos más grandes, que tienden a ser más rentables que una serie de pedidos pequeños. Sin embargo, es fácil abusar de los descuentos por volumen, así que piense detenidamente si es realmente necesario antes de decidirse a hacerlo.

Valor agregado

En lugar de ofrecer un descuento negativo, concéntrese en agregar valor a su producto. Pruebe una estrategia de dos por uno con un descuento del 50% para que sus clientes obtengan más productos cuando aprovechen la oferta. Una promoción de tiempo limitado que ofrece un mes adicional de servicio o un producto complementario puede ir mucho más allá de simplemente recortar precios.

Modelos de precios

A veces, la forma de estructurar los precios es más importante que el precio real de venta. Ciertos modelos de precios alientan a los clientes a comprar más, mientras que otros crean más riesgos para usted como propietario de un negocio.

Precios diferenciados

Los precios por niveles implican vender varios productos a diferentes precios. Un ejemplo clásico de esto son las opciones de automóviles: puede obtener un auto modelo básico a un precio bajo, pagar un poco más por algunas mejoras, o comprar una edición de lujo con todas las comodidades.

Los precios escalonados son atractivos para los consumidores porque pueden encontrar una opción que se adapte a sus necesidades y presupuesto. También funciona bien cuando desea capturar una gran cuota de mercado porque proporciona opciones para una amplia gama de consumidores.

Para que funcione una estructura de precios escalonada, cada opción debe ofrecer un nivel de valor que sea coherente con su punto de precio. Si desea que los clientes se actualicen desde el nivel base, el salto de precio tiene que ser lo suficientemente bajo como para que sientan que están obteniendo valor. Las opciones y complementos que tienen un atractivo limitado pero que brindan un alto valor deberían ir a niveles de precios más altos.

Tarifa por hora frente a tarifa fija

Como propietario de un negocio basado en servicios, tiene sentido tasar sus servicios a una tarifa por hora. Sabes que serás compensado por el tiempo y el esfuerzo real que dedicas. Sin embargo, tu cliente puede sentirse más cómodo con un contrato de tasa fija o tarifa plana. Esto puede entrar en juego si su cliente es parte de un negocio con un presupuesto específico para un proyecto.

Un contrato de tasa fija aumenta su riesgo como propietario de un negocio. Significa que, si el proyecto lleva mucho más tiempo de lo esperado, se vuelve menos rentable. Para compensar este riesgo, es bueno fijar un precio más alto que el precio fijo de los contratos a tasa fija. Por ejemplo, si normalmente le cobra a sus clientes $ 50 por hora, cargue $ 60 por hora cuando elabore un presupuesto para un contrato de tarifa fija. Alternativamente, puede solicitar limitar el número de horas dedicadas al cliente, luego de lo cual su tiempo tiene un costo adicional.

Suscripciones

Las empresas pueden beneficiarse de la venta de servicios por suscripción en lugar de cobrar por hora. Price recomienda de forma inteligente a los clientes una opción de suscripción mensual y anual. Las suscripciones mensuales son populares entre los clientes porque tienen un costo inicial relativamente bajo y una barrera de entrada baja.

Sin embargo, si es posible, haga que los clientes opten por un plan anual. Descuento su plan anual de 15% a 20% como incentivo para registrarse. Cuesta mucho tiempo y dinero adquirir nuevos clientes, y los planes anuales reducen la pérdida de clientes. Además, obtiene una gran cantidad de efectivo por adelantado de una suscripción anual, lo que mejora el flujo de efectivo.

Fijación de precios

Al ofrecer un descuento en un conjunto de productos o servicios, puede lograr que sus clientes compren más de lo que normalmente comprarían. Forbes señala que la agrupación de productos es una buena estrategia, citando la investigación de que Nintendo vendió la mayor cantidad de productos cuando agrupaba consolas de videojuegos y juegos.

Sin embargo, si vas a empacar, asegúrate de ofrecer los productos a la carta. Los clientes están más dispuestos a comprar un producto empaquetado si también tienen la opción de comprar cada componente individualmente, suponiendo que el paquete ofrezca un descuento.

Formato de precio

Pequeños detalles en el asunto de su modelo de precios. Para la mayoría de las categorías de productos, los consumidores prefieren los precios impares sobre los pares. Eso significa que es mejor que le des a tu producto un precio de $ 9.99 o $ 9.95 en comparación con un apartamento de $ 10. La investigación de precios citada por Fast Company también sugiere que los consumidores compren más cuando la palabra "dólares" se deletrea de lo que lo hacen cuando el precio tiene un signo de dólar adjunto.

Palabra final

Fijar el precio de su producto no se trata solo de seguir una fórmula; requiere una comprensión profunda de sus costos, la naturaleza de su producto, los precios del mercado y la forma en que sus clientes perciben el valor. Y una vez que establezca sus precios, no se recueste en los laureles. A medida que cambia el entorno empresarial, sus precios deberían. Manténgase al día con las tendencias del mercado, los costos comerciales y las tasas de la competencia, y haga los ajustes necesarios.

¿Tiene alguna sugerencia adicional para valorar productos y servicios?


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