Cómo convertirse en un asesor financiero - Retos y recompensas profesionales

En generaciones pasadas, el mercado financiero consistía en agentes de seguros que vendían seguros de vida completos y temporales, corredores de bolsa que ofrecían acciones y bonos individuales, contadores que preparaban declaraciones de impuestos sobre la renta y contabilidad corporativa y banqueros que ofrecían seguridad a los clientes con seguro y seguro de la FDIC cajas de depósito.

El mercado financiero moderno de hoy en día ha borrado sustancialmente las distinciones entre estas profesiones tradicionales, y los asesores financieros de hoy en día deben usar numerosos sombreros para hacer su trabajo de manera efectiva. Pero para aquellos que pueden enfrentar los muchos desafíos que presenta, la carrera profesional del asesor financiero promete recompensas sustanciales.

¿Qué es un asesor financiero?

El término "asesor financiero" se usa libremente en la lengua vernácula moderna. El "asesor" podría referirse a un corredor de bolsa, agente de seguros, CPA u otro profesional de impuestos con licencia, asesor de inversiones registrado, analista financiero, planificador inmobiliario, banquero, funcionario de fideicomiso o planificador financiero certificado basado en honorarios.

Tampoco hay un camino claramente definido que conduzca a esta profesión, ya que muchos asesores poseen títulos avanzados en finanzas y economía, mientras que otros poseen credenciales profesionales, como Certified Financial Planner (CFP) o Chartered Life Underwriter (CLU). También hay asesores que nunca terminaron la escuela secundaria pero que han desarrollado prácticas exitosas con persistencia y habilidades de ventas.

Los que se llaman a sí mismos asesores financieros generalmente se dividen en una de dos categorías: representantes registrados, comúnmente conocidos como "corredores de bolsa", y asesores de inversión registrados (RIA). Los corredores de bolsa generalmente reciben un pago por comisión por realizar transacciones financieras, mientras que los RIA han superado el examen de la Serie 65 y generalmente cobran otros tipos de honorarios por proporcionar asesoramiento o administración de inversiones. Los RIA no pueden cobrar una comisión por sus servicios a menos que tengan licencia de valores y estén registrados con un agente de bolsa, o tengan licencia para vender otros productos, como seguros o hipotecas.

El examen de la serie 65

Los RIA normalmente deben obtener la licencia de la Serie 65 al aprobar el examen de la Serie 65 para cobrar una tarifa por sus servicios. Sin embargo, a diferencia de los representantes registrados, aquellos que desean convertirse en RIA no tienen que ser patrocinados por un agente de bolsa para realizar el examen. Por otra parte, los asesores potenciales que tengan ciertas credenciales profesionales y estén al corriente pueden inscribirse en la SEC como asesores y cobrar por sus servicios sin tomar el examen de la Serie 65.

Estas designaciones incluyen:

El examen consta de 130 preguntas que deben responderse dentro de un período de tres horas, y el costo para registrarse es de $ 120. Se otorga una calificación aprobatoria si el 72% de las preguntas se responden correctamente, y las que aprueban están autorizadas a dispensar asesoramiento y servicios por una tarifa una vez que se registran en la SEC o en el estado de origen en el que hacen negocios. El lugar donde se registren dependerá del alcance de su negocio y de la cantidad de activos que tengan bajo su administración.

Licencias y credenciales adicionales

La finalización del examen de la Serie 65 por sí sola no comenzará a calificar a un asesor para que administre asesoría o administre activos de manera competente. Por esta razón, la mayoría de los RIA llevan credenciales como las que se enumeran anteriormente, o las obtienen una vez que están registradas. Muchos asesores también tienen licencia para vender valores y seguros, de modo que pueden ofrecer productos (como acciones, anualidades y cuidados a largo plazo) por los cuales pueden recibir compensación por comisiones, además de las tarifas que cobran.

Opciones Educativas

Los graduados de la escuela secundaria que están interesados ​​en convertirse en asesores financieros tienen considerablemente más y mejores opciones educativas disponibles para ellos ahora que en el pasado. Hace una generación, los cursos de planificación financiera universitaria eran prácticamente desconocidos, pero muchos colegios y universidades ahora ofrecen currículos que enseñan todos los aspectos de esta profesión.

Estos incluyen los cursos necesarios para obtener las diversas credenciales que utilizan muchos planificadores, como CFP, CLU y ChFC. Los programas de nivel de posgrado incluso están disponibles en instituciones como la Facultad de Planificación Financiera en Denver, Colorado, donde los estudiantes pueden obtener una maestría en planificación financiera.

Estos cursos cubren temas clave de planificación financiera, tales como:

Aquellos que obtienen credenciales, como la CFP, también ganan credibilidad ante los ojos de clientes potenciales y, por lo general, están más calificados para proporcionar ciertos tipos de productos y servicios, como planes financieros completos.

La cantidad de tiempo y esfuerzo que se necesita para obtener estos títulos y credenciales variará sustancialmente de una persona a otra. Aquellos con experiencia en finanzas pueden completar los cursos de credencialización en un año o menos, mientras que los asesores ocupados con muchas obligaciones pueden necesitar algunos años para completar sus estudios.

Trabajando como un asesor

Hay tres decisiones clave que enfrentan los nuevos asesores al comenzar:

1. La naturaleza y el alcance del servicio que brindan
2. La cantidad y tipos de tarifas que cobran
3. Los métodos que usan para generar negocios

Los RIA tienen mucha más libertad en la forma en que estructuran su remuneración y modelo de negocio que sus contrapartes con licencia de valores porque no requieren la aprobación de un corredor de bolsa en este asunto. Por supuesto, esto no significa necesariamente que los RIA tengan más facilidad para desarrollar su negocio.

Sin embargo, la cantidad de consumidores que buscan y están dispuestos a pagar por un asesoramiento financiero menos sesgado está creciendo rápidamente. Esto, a su vez, crea oportunidades para los RIA porque pueden cobrar una tarifa fija o por hora por sus servicios y optan por no aceptar comisiones.

Servicios de asesor

Los asesores pueden ofrecer un verdadero menú de servicios a individuos, empresas o ambos. Alternativamente, pueden elegir especializarse en un área particular de interés y trabajar principalmente con clientes que requieren dicha especialización. Además, mientras que algunos asesores se contentan con dar consejos simples por una tarifa modesta, otros se inclinarán a adoptar un enfoque más completo y costoso. Básicamente, como asesor, tiene la libertad de decidir qué servicios ofrecerá y a quién le ofrecerá.

1. Practicante general
Este es quizás el tipo más conocido de asesor financiero o planificador. Un médico general proporciona una planificación de amplia base para individuos y empresas, que generalmente cubre inversiones, una variedad de seguros, presupuestos y análisis de flujo de efectivo, así como planificación de jubilación, universidad y patrimonio. Este tipo de asesor también puede ofrecer planes financieros integrales diseñados con toda la información financiera del cliente con el fin de proyectar escenarios financieros futuros y ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.

2. Especialización
Algunos asesores eligen especializarse en un área, como el comercio de derivados financieros, opciones sobre acciones o planes no calificados. Donde se especialicen también afectará su base de clientes. Por ejemplo, un asesor especializado en planes no calificados trabajará principalmente con empresas interesadas en mantener y recompensar a los mejores empleados.

3. Asesor financiero interno
Algunas compañías buscan asesores internos o que trabajen sobre la base de un tipo de guardia para proporcionar servicios regulares de asesoramiento financiero y planificación. Típicamente, estos asesores son compensados ​​por un retenedor anual. Sin embargo, no es necesario trabajar exclusivamente sobre la base de retención, ya que la mayoría de los asesores pueden implementar este tipo de acuerdo además de tomar clientes regulares basados ​​en tarifas.

4. Empleo y enseñanza
También hay algunos trabajos corporativos disponibles para asesores, como funcionarios de fideicomisos bancarios o planificadores financieros internos. Muchos asesores también imparten cursos de licenciamiento de valores o seguros, escriben libros y artículos, o hablan a escuelas y otros grupos, además de dirigir sus negocios de asesoría independiente.

Formas de Compensación

Los asesores también tienen una variedad considerable de opciones cuando se trata del tipo y la cantidad de tarifas que cobran. Hay cuatro categorías generales en las que se incluye toda la compensación del asesor, cada una con sus propias ventajas exclusivas.

1. Planificación basada en tarifas
Algunos asesores cobrarán a los clientes una tarifa por hora por el asesoramiento, mientras que otros cobrarán una tarifa fija por asesoramiento o un plan integral. Las tarifas por hora pueden oscilar entre $ 100 y $ 250 por hora, dependiendo del tipo de asesoramiento que se brinde, y los planes financieros pueden costar tan poco como $ 250 y tanto como $ 5, 000.

Algunos planes son de naturaleza integral, mientras que otros cubren solo un segmento de las finanzas del cliente, como la jubilación o la planificación universitaria. Pero muchos planificadores también tienen licencias adicionales, como licencias de bienes raíces o seguros, para facilitar transacciones adicionales, como rentas vitalicias o intercambios 1031.

Para facilitar tales transacciones, a los planificadores se les puede pagar una comisión además de sus honorarios. Sin embargo, al igual que con cualquier modelo basado en comisiones, esto puede provocar un conflicto de intereses, especialmente debido a que algunos productos de seguros pagarán comisiones equivalentes al 100% de la prima del primer año.

2. Porcentaje de activos
Los asesores que administran activamente el dinero para los clientes a menudo les cobran un porcentaje de sus activos administrados cada año (generalmente entre el 1% y el 2, 5%). De hecho, esta práctica se ha vuelto popular entre los asesores y clientes porque alinea directamente los intereses financieros de ambas partes. Si el asesor dobla el dinero del cliente, también se duplicará el porcentaje de los activos que se cargan. Sin embargo, debido a que las ganancias del asesor aumentan con los activos del cliente, este modelo puede inclinar a algunos asesores a recomendar más riesgo de cartera que el apropiado para un cliente con aversión al riesgo.

3. Asesores de tarifa única
A diferencia de un planificador basado en tarifas, los asesores de solo tarifas cobran tarifas por hora o tarifas planas, pero no reciben ninguna comisión de ningún producto como una forma de mantener una estricta objetividad en sus recomendaciones.

4. Planificadores basados ​​en la Comisión
Así como hay planificadores que aceptan comisiones y cobran una tarifa, también hay planificadores basados ​​en comisiones que trabajan exclusivamente con las comisiones que obtienen de los productos que venden. Estos planificadores generalmente tendrán sus licencias de valores además de la Serie 65 (u otra designación profesional calificada) para ofrecer, por ejemplo, acciones, bonos y anualidades variables.

Sin embargo, debido a que estos asesores son pagados exclusivamente por comisiones, algunos pueden estar inclinados a vender un producto cuando no es lo mejor para el cliente, o vender un producto con una comisión más alta cuando no es necesariamente la mejor opción.

Generando negocios

Hay varias avenidas clave que los asesores pueden usar para construir sus negocios:

• Avenidas Tradicionales de Prospección . Estos incluyen llamadas en frío, redes, referencias y seminarios.
• Negocios de cortesía . Con el fin de atraer clientes adicionales de planificación financiera, muchos RIA también poseen o manejan otros negocios, como prácticas impositivas y contables, bancos, compañías hipotecarias, corretajes de seguros o servicios de planificación patrimonial. Los asesores que utilizan este tipo de negocio para prospectar tienen una gran ventaja sobre aquellos que no lo hacen porque tienen un mercado de clientes listo para sus servicios. Ofrecer servicios de planificación financiera es simplemente una extensión lógica de sus actividades actuales.
• Marketing en Internet . Al igual que en otras áreas, los asesores tienen una libertad considerable para diseñar y utilizar sus sitios web en lugar de los representantes registrados, que están restringidos por requisitos rígidos de cumplimiento corporativo. Los clientes actuales y potenciales ahora pueden encontrar asesores con solo presionar un botón y aprender sobre sus filosofías, antecedentes y experiencia en planificación y inversión (así como sobre cualquier historial disciplinario que puedan tener con la SEC u otras autoridades reguladoras).

Recompensas y beneficios

A pesar de los obstáculos que enfrentan los nuevos asesores, las recompensas que vienen con el negocio pueden ser sustanciales.

1. Alta compensación . Muchos asesores exitosos con prácticas establecidas ganan entre $ 100, 000 y más de $ 1, 000, 000 al año.
2. Libertad Aunque todavía están sujetos a la regulación de la SEC, los asesores no tienen que lidiar con la gran cantidad de reglas impuestas a los representantes registrados por la FINRA y los departamentos de cumplimiento de los agentes de bolsa. La libertad que tienen los asesores en la forma en que cobran por sus servicios también puede generar clientes adicionales para ellos, ya que esto les permite atender a aquellos que desean pagar tarifas fijas u horarias o con un porcentaje de sus activos.
3. Satisfacción laboral Los asesores tienen la alegría de poder marcar una diferencia en la vida de sus clientes mostrándoles cómo lograr sus metas y objetivos financieros a largo plazo.
4. Prestige . Los asesores financieros a menudo se perciben como en la misma categoría que los doctores, abogados y otros profesionales altamente educados. Y aunque convertirse en asesor no es una tarea fácil, requiere mucha menos educación formal que muchas otras profesiones con niveles similares de estrés y compensación.

Inconvenientes

Aunque hay muchas ventajas que conlleva ser un asesor, también hay desventajas:

1. Dificultad para comenzar . Aquellos que deben construir sus negocios a través de la prospección en frío pueden esperar pasar largas horas y soportar una gran cantidad de frustración y rechazo cuando comienzan. Las tardes de trabajo y los fines de semana son casi la norma para la mayoría de los asesores nuevos, y la compensación durante los primeros cinco años puede ser bastante baja. Un ingreso anual de $ 30, 000 después de los gastos es realista hasta que se establezca una base sólida de clientes.
2. Estrés . Tratar con los clientes puede ser una propuesta difícil a veces, ya que sus percepciones y expectativas no siempre se correlacionan con la realidad. Los asesores también deben lidiar con los mismos problemas que surgen al administrar sus negocios, como encontrar y mantener un personal competente, mantener un buen flujo de efectivo independientemente de las condiciones del mercado y trámites burocráticos y administrativos.
3. Responsabilidad . Al igual que con otras ocupaciones profesionales, los asesores pueden encontrarse fácilmente responsables por cosas que están más allá de su control si no son cuidadosos. Por ejemplo, una familia que se ve obligada a sufragar los gastos de cuidado a largo plazo de un pariente anciano podría demandar a un asesor por un plan financiero creado para el familiar si ese plan no incluía el seguro de cuidado a largo plazo. Dependiendo de las circunstancias, el asesor podría terminar en el lado perdedor de esa demanda.
4. Volatilidad del mercado . Los RIA se enfrentan a los mismos problemas que los corredores de bolsa en lo que respecta al rendimiento del mercado de valores; pueden hacer recomendaciones de inversión y buscar estrategias de administración de cartera que no funcionan de acuerdo con las expectativas, lo que les hace perder clientes e ingresos.
5. Ingresos inciertos . Las malas condiciones del mercado a menudo se traducen en ingresos decrecientes para los RIA, que pueden ser más difíciles de soportar para los asesores que los corredores de bolsa, quienes pueden recibir un adelanto o recibir una comisión de su agente bursátil. Los asesores no tienen ninguna organización de apoyo que los respalde, por lo que tienen que lidiar con la disminución de los ingresos por sí mismos.
6. Gastos generales y gastos comerciales . Los RIA que poseen sus propias empresas deben pagar muchos de los mismos gastos que cualquier otro negocio, incluidos el alquiler y los servicios públicos, los salarios de los empleados y los gastos de comercialización.

Palabra final

Aunque construir una base de clientes nunca es fácil, los asesores establecidos suelen ser recompensados ​​con una carrera satisfactoria y bien remunerada que ayudará a los clientes a alcanzar sus metas y sueños financieros. Hay muchos rasgos de personalidad que la mayoría de los asesores exitosos comparten, como las habilidades de ventas y personas, las matemáticas básicas y la perspicacia empresarial, y el deseo de controlar su propio destino.

Para obtener más información sobre cómo convertirse en asesor financiero, visite el sitio web de Financial Planning Association.

¿Qué consejos puede ofrecer a futuros asesores financieros? ¿Hay alguna carrera específica que sugiera? ¿Qué evitarías?

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