El libro de John Gray de 1992 "Los hombres son de Marte, las mujeres son de Venus" confirmó lo que hombres y mujeres siempre han sabido: los dos sexos difieren en sus perspectivas, motivos, fundamentos y acciones. A pesar de que la razón de las diferencias (naturaleza o crianza) continúa debatiéndose, el estudio tras estudio refleja resultados similares, y las empresas sofisticadas han adaptado sus programas de alcance a los clientes para dar cuenta de estas diferencias. Todo, desde el estilo publicitario, los mensajes y los medios, hasta el diseño del producto, el diseño de la tienda, la capacitación en ventas y las polÃticas de servicio al cliente, están diseñados para atraer especÃficamente a ambos sexos.
El objetivo de cada minorista es:
La falta de abordar las idiosincrasias del género puede tener consecuencias financieras reales para los minoristas. En un artÃculo del New York Times publicado el 16 de febrero de 2012, Eric Siegel, consultor y presidente de la conferencia de Predictive Analytics World, declaró: "Estamos viviendo una edad de oro en la investigación del comportamiento. Es sorprendente lo mucho que podemos descubrir sobre cómo piensa la gente ahora ".
Si (y hasta qué punto) los hombres y las mujeres difieren ha sido un tema controvertido durante años. A muchos cientÃficos les preocupa que las diferencias percibidas hayan conducido a la discriminación y el trato injusto bajo la suposición de que un género tiene atributos que el otro no posee. Si bien existen diferencias observables entre los cerebros de hombres y mujeres y cómo procesan la información, los investigadores enfatizan que las diferencias no reflejan una superioridad de un solo género.
Además, los estudios indican que las caracterÃsticas especÃficas del sexo se encuentran en un continuo amplio que contiene una superposición sustancial entre los sexos. Tratar de estereotipar con precisión a una sola persona es difÃcil, si no imposible. En otras palabras, si eliges un hombre y una mujer de entre una multitud, podrÃan ser muy similares o diferentes dependiendo de las caracterÃsticas únicas de cada persona. Sin embargo, el reconocimiento de las caracterÃsticas generales de cada sexo es importante para los minoristas de productos, especialmente si su producto está diseñado para atraer predominantemente a un sexo u otro.
Aunque ambos sexos son capaces de un rendimiento intelectual equivalente, existen numerosas diferencias fÃsicas entre los cerebros masculino y femenino:
Estas diferencias permiten a los investigadores atraer compradores especÃficos al alinear los mensajes de marketing, publicidad, caracterÃsticas del producto, diseños de las tiendas y pantallas (incluidos los colores) y el servicio al cliente con las expectativas de las caracterÃsticas de género y compra de los clientes deseados. Ser consciente de la influencia que ejerce su género en los productos que compra y el precio que paga puede hacer que sea un comprador más exigente.
Si usted es un hombre o una mujer, sus decisiones de compra se basan más en el hábito que en la toma racional de decisiones, según el Dr. Neale Martin, profesor de Cole College of Business de la Universidad Estatal de Kennesaw. Tony Ezell, vicepresidente de Eli Lilly and Company está de acuerdo, utilizando el ejemplo de médicos que, actuando con sus cerebros inconscientes al tomar decisiones, continúan prescribiendo medicamentos a los que están acostumbrados, incluso cuando entienden que los nuevos medicamentos son mejores y más seguros. Una vez que se establecen los hábitos de compra, son difÃciles de desalojar porque es la naturaleza humana resistirse al cambio.
Sabiendo que el hábito impulsa la mayorÃa de las decisiones de compra y el comportamiento del consumidor, las compañÃas se enfocan en la decisión de compra inicial para obtener una ventaja antes de que se establezca un hábito, asegurando que sus productos o servicios sean beneficiarios de la formación de hábitos. Estos esfuerzos se centran en lo siguiente:
Si bien serÃa poco práctico (e imposible) evaluar sistemáticamente y determinar objetivamente cada compra, los consumidores deberÃan conocer los hábitos que impulsan sus decisiones de compra. En los casos en que los resultados son más crÃticos (diferencias significativas en precio, calidad, durabilidad, conveniencia o utilidad), generalmente se justifica un proceso de compra más racional para garantizar un resultado exitoso.
A pesar de la igualdad casi total, según Bloomberg, las mujeres realizan más del 85% de las compras de los consumidores en los Estados Unidos y, según se dice, tienen más del 95% del total de bienes y servicios comprados. Las mujeres como un todo se consideran compradores más sofisticados que los hombres, tomando más tiempo para tomar una decisión de compra.
Marti Barletta, presidente de The TrendSight Group y coautor de "Just Ask a Woman: descifrando el código de lo que las mujeres quieren y cómo lo compran", explica que los hombres preferirÃan comprar un producto viable que seguir comprando, mientras que las mujeres preferirÃan continuar haciéndolo. comprar con la esperanza de encontrar una solución perfecta. En otras palabras, las mujeres son más selectivas y más propensas a comprar un producto que se ajuste a todos sus requisitos.
Según una encuesta de 2007 de la Agencia AMP, "El enfoque de una mujer a las compras es en gran medida parte de lo que ella es; es parte de su ADN ". La forma en que una mujer compra cuando tiene 18 años es la misma que hace cuando tiene 43 años. Es una mentalidad de por vida. Esta idea fue inesperada, ya que la mayorÃa de los observadores esperaban que los hábitos de compra de las mujeres cambiaran a medida que crecÃan.
El estudio de AMP afirma que las mujeres caen en cuatro modos de pensar distintos que dictan sus respectivos patrones de compra:
Las mujeres tienden a ser consumidores más astutas que los hombres, simplemente porque están dispuestas a invertir el tiempo y la energÃa necesarios para investigar y comparar productos. Al mismo tiempo, su enfoque de dos lados del cerebro para la resolución de problemas los hace más susceptibles a las apelaciones emocionales que un hombre.
Aunque las mujeres se consideran mejores compradores, se beneficiarÃan de lo siguiente:
Un artÃculo en Forbes sugiere que para la mayorÃa de los hombres, comprar ropa es como "hacer su propia cirugÃa cerebral". Otro estudio sugiere que los compradores masculinos de abarrotes son "como un perro que busca una bola perdida en un campo: cruzan de forma frenética hasta tropiezan con lo que están buscando por casualidad ". El mismo estudio describe a los hombres como" compradores pragmáticos ", considerando el éxito como" irse con lo que buscaba, después de haber experimentado un proceso de compra lógico y eficiente ".
En otras palabras, a los hombres les gusta entrar, obtener lo que necesitan y salir rápido. Los hombres no son grandes compradores de comparación y están dispuestos a pagar un poco más para acelerar el proceso que perder tiempo buscando gangas. En The Wall Street Journal, Delia Passi, CEO del grupo de investigación y defensa del consumidor WomenCertified, afirma que para los hombres, el peor resultado es salir de la tienda con las manos vacÃas.
Según Jim Foster, consultor de marketing y coach minorista, "los hombres generalmente compran solos. Los hombres rara vez comparan precios. A los hombres no les importa si el artÃculo está a la venta. A los hombres realmente no les importa el color. Los hombres a veces comparan la calidad, pero generalmente solo cuando se trata de herramientas. "Las tiendas que atienden a hombres entienden estas tendencias y enfocan el marketing en la profundidad del inventario, las caracterÃsticas técnicas y los procesos de pago eficientes. Los hombres son menos propensos a buscar gangas o usar cupones. Los hombres también son más propensos a aceptar un producto menos que ideal y prefieren evitar otro viaje de compras.
Los consumidores masculinos se beneficiarÃan de:
Las compras son el motor de la economÃa de la nación. Simon Hoggart, un conocido periodista británico, afirma que ir de compras, para los estadounidenses, es una afirmación de fe en nuestro paÃs. Tenemos una razón fÃsica, moral y económica para comprar, pero no existen reglas que digan que debemos comprar o pagar precios más altos por productos que no satisfacen completamente nuestros deseos y necesidades.
que tipo de comprador eres? ¿Cómo tomas decisiones sobre tus compras?
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