lutums.net / Hombres vs. mujeres: diferencias en hábitos de compra y decisiones de compra

Hombres vs. mujeres: diferencias en hábitos de compra y decisiones de compra


El libro de John Gray de 1992 "Los hombres son de Marte, las mujeres son de Venus" confirmó lo que hombres y mujeres siempre han sabido: los dos sexos difieren en sus perspectivas, motivos, fundamentos y acciones. A pesar de que la razón de las diferencias (naturaleza o crianza) continúa debatiéndose, el estudio tras estudio refleja resultados similares, y las empresas sofisticadas han adaptado sus programas de alcance a los clientes para dar cuenta de estas diferencias. Todo, desde el estilo publicitario, los mensajes y los medios, hasta el diseño del producto, el diseño de la tienda, la capacitación en ventas y las políticas de servicio al cliente, están diseñados para atraer específicamente a ambos sexos.

El objetivo de cada minorista es:

  • Atraer compradores
  • Haga que permanezcan en la tienda por más tiempo
  • Influencia en sus decisiones de compra
  • Conviertalos en clientes de retorno

La falta de abordar las idiosincrasias del género puede tener consecuencias financieras reales para los minoristas. En un artículo del New York Times publicado el 16 de febrero de 2012, Eric Siegel, consultor y presidente de la conferencia de Predictive Analytics World, declaró: "Estamos viviendo una edad de oro en la investigación del comportamiento. Es sorprendente lo mucho que podemos descubrir sobre cómo piensa la gente ahora ".

Las diferencias entre mujeres y hombres

Si (y hasta qué punto) los hombres y las mujeres difieren ha sido un tema controvertido durante años. A muchos científicos les preocupa que las diferencias percibidas hayan conducido a la discriminación y el trato injusto bajo la suposición de que un género tiene atributos que el otro no posee. Si bien existen diferencias observables entre los cerebros de hombres y mujeres y cómo procesan la información, los investigadores enfatizan que las diferencias no reflejan una superioridad de un solo género.

Además, los estudios indican que las características específicas del sexo se encuentran en un continuo amplio que contiene una superposición sustancial entre los sexos. Tratar de estereotipar con precisión a una sola persona es difícil, si no imposible. En otras palabras, si eliges un hombre y una mujer de entre una multitud, podrían ser muy similares o diferentes dependiendo de las características únicas de cada persona. Sin embargo, el reconocimiento de las características generales de cada sexo es importante para los minoristas de productos, especialmente si su producto está diseñado para atraer predominantemente a un sexo u otro.

Aunque ambos sexos son capaces de un rendimiento intelectual equivalente, existen numerosas diferencias físicas entre los cerebros masculino y femenino:

  • Las mujeres tienen un cuerpo calloso más grueso, el puente de tejido nervioso que conecta el lado izquierdo y derecho del cerebro, llevando a las mujeres a usar ambos lados de sus cerebros para resolver problemas. Los hombres usan predominantemente el lado izquierdo de sus cerebros para este propósito.
  • Los hombres tienen un tamaño cerebral más grande en aproximadamente un 10%, pero las mujeres tienen sustancialmente más terminaciones nerviosas y conexiones (materia blanca) que los hombres.
  • Hombres y mujeres usan diferentes áreas del cerebro para resolver tareas. Por ejemplo, las mujeres usan su corteza cerebral más grande y organizada para realizar tareas, mientras que los hombres dependen de la mayor proporción de materia gris en el hemisferio izquierdo de sus cerebros. Como consecuencia, las mujeres generalmente son mejores para identificar y controlar sus emociones, mientras que los hombres se enfocan más en las tareas.

Estas diferencias permiten a los investigadores atraer compradores específicos al alinear los mensajes de marketing, publicidad, características del producto, diseños de las tiendas y pantallas (incluidos los colores) y el servicio al cliente con las expectativas de las características de género y compra de los clientes deseados. Ser consciente de la influencia que ejerce su género en los productos que compra y el precio que paga puede hacer que sea un comprador más exigente.

El impacto de los hábitos de compra

Si usted es un hombre o una mujer, sus decisiones de compra se basan más en el hábito que en la toma racional de decisiones, según el Dr. Neale Martin, profesor de Cole College of Business de la Universidad Estatal de Kennesaw. Tony Ezell, vicepresidente de Eli Lilly and Company está de acuerdo, utilizando el ejemplo de médicos que, actuando con sus cerebros inconscientes al tomar decisiones, continúan prescribiendo medicamentos a los que están acostumbrados, incluso cuando entienden que los nuevos medicamentos son mejores y más seguros. Una vez que se establecen los hábitos de compra, son difíciles de desalojar porque es la naturaleza humana resistirse al cambio.

Sabiendo que el hábito impulsa la mayoría de las decisiones de compra y el comportamiento del consumidor, las compañías se enfocan en la decisión de compra inicial para obtener una ventaja antes de que se establezca un hábito, asegurando que sus productos o servicios sean beneficiarios de la formación de hábitos. Estos esfuerzos se centran en lo siguiente:

  • Estimulación inicial de una necesidad . Millones de dólares se gastan cada año para motivar a los compradores a comprar productos específicos en la creencia de que los productos los harán más saludables, más ricos, más seguros o más atractivos. Esta es la lógica detrás de las ventas especiales, cupones y descuentos. De hecho, las personas que pasan por eventos importantes de la vida son especialmente vulnerables a las nuevas apelaciones, ya que a menudo no se dan cuenta, ni les importa, de que sus hábitos de compra han cambiado. Pero los minoristas lo notan y les importa bastante. En estos momentos únicos, el profesor de UCLA Alan Andreasen escribió en un estudio de 1980, los clientes, tanto hombres como mujeres, son "vulnerables a la intervención de los especialistas en marketing". En otras palabras, un anuncio preciso, enviado a un divorciado reciente o nuevo propietario, puede cambiar los patrones de compra de alguien por años.
  • Influencia de terceros . Los respaldos de terceros por amigos, compañeros sociales o figuras de autoridad influyen en nuestra selección de productos. Jonah Berger, profesor asistente de marketing de Wharton School of Business de la Universidad de Pensilvania y autor de "Contagious: Why Catch On" dice: "La gente a menudo piensa que los productos contagiosos solo tienen suerte. Pero no es suerte y no es aleatorio. Es ciencia ". Berger afirma que casi la mitad de todas las decisiones de compra son impulsadas por el boca a boca de marketing porque se considera más confiable que la publicidad tradicional, incluso cuando ese no es el caso. Como consecuencia, los minoristas buscan constantemente avales de clientes y reclutan celebridades como voceros de productos para ayudarlos a obtener ventaja.
  • Evaluación personal . Su decisión de elegir un producto sobre otro está influenciada por una serie de factores, incluido el atractivo del empaque y el método o la conveniencia del pago. Estos factores subconscientes realmente pueden ejercer más influencia sobre su decisión que el precio o la calidad. Comprender su motivo para comprar un artículo sobre otro lo ayuda a tomar mejores decisiones.

Si bien sería poco práctico (e imposible) evaluar sistemáticamente y determinar objetivamente cada compra, los consumidores deberían conocer los hábitos que impulsan sus decisiones de compra. En los casos en que los resultados son más críticos (diferencias significativas en precio, calidad, durabilidad, conveniencia o utilidad), generalmente se justifica un proceso de compra más racional para garantizar un resultado exitoso.

Estereotipos de compras masculinas y femeninas

A pesar de la igualdad casi total, según Bloomberg, las mujeres realizan más del 85% de las compras de los consumidores en los Estados Unidos y, según se dice, tienen más del 95% del total de bienes y servicios comprados. Las mujeres como un todo se consideran compradores más sofisticados que los hombres, tomando más tiempo para tomar una decisión de compra.

Marti Barletta, presidente de The TrendSight Group y coautor de "Just Ask a Woman: descifrando el código de lo que las mujeres quieren y cómo lo compran", explica que los hombres preferirían comprar un producto viable que seguir comprando, mientras que las mujeres preferirían continuar haciéndolo. comprar con la esperanza de encontrar una solución perfecta. En otras palabras, las mujeres son más selectivas y más propensas a comprar un producto que se ajuste a todos sus requisitos.

Compradores femeninos

Según una encuesta de 2007 de la Agencia AMP, "El enfoque de una mujer a las compras es en gran medida parte de lo que ella es; es parte de su ADN ". La forma en que una mujer compra cuando tiene 18 años es la misma que hace cuando tiene 43 años. Es una mentalidad de por vida. Esta idea fue inesperada, ya que la mayoría de los observadores esperaban que los hábitos de compra de las mujeres cambiaran a medida que crecían.

El estudio de AMP afirma que las mujeres caen en cuatro modos de pensar distintos que dictan sus respectivos patrones de compra:

  • Catalizadores sociales . Este grupo representa un poco más de un tercio de las mujeres. Tienden a ser planificadores, organizadores, se enorgullecen de su estado de amistad y se consideran los expertos dentro de su círculo social. Como consecuencia, tienden a ser "personas influyentes". Casi el 80% de este grupo piensa que una noche en la ciudad es dinero bien gastado, pero es probable que busque gangas para mantenerse al día con las últimas tendencias.
  • Híbridos naturales . Este grupo de mujeres estables y equilibradas representa aproximadamente un tercio de las mujeres, un poco menos que el grupo de catalizador social. Los híbridos naturales parecen operar en un estado continuo de equilibrio. Saben que hay un momento y un lugar para todo: un tiempo para gastar y un tiempo para ahorrar. Su enfoque de compras se encuentra entre compras seguras y prácticas y derroches. Tienden a comprar productos clásicos: artículos de larga duración que no están muy de moda.
  • Contenido Responsibles . Aproximadamente una quinta parte de las mujeres no establece ni difunde tendencias. Este grupo tiende a tratar las compras como un recado o tarea, en lugar de una experiencia divertida o una aventura. Sin embargo, tienden a ser clientes de por vida y cada vez más leales. El 80% no considera el estatus social como una parte importante de su vida. Como la mayoría de los hombres, estos consumidores prácticos, responsables y leales desean una experiencia de compra sin problemas.
  • Artistas culturales . En representación de un poco más de 1 de cada 10, las mujeres de este grupo son consideradas como "súper compradores", que intentan constantemente cosas diferentes y comienzan nuevas tendencias. Son las empresas del grupo que buscan activamente nuevos productos.

Las mujeres tienden a ser consumidores más astutas que los hombres, simplemente porque están dispuestas a invertir el tiempo y la energía necesarios para investigar y comparar productos. Al mismo tiempo, su enfoque de dos lados del cerebro para la resolución de problemas los hace más susceptibles a las apelaciones emocionales que un hombre.

Aunque las mujeres se consideran mejores compradores, se beneficiarían de lo siguiente:

  • Priorizar las compras . Alinear el método de compra y la fuente con el costo y el uso del producto ahorra tiempo y energía. No todas las compras requieren un maratón de visitas a la tienda o una comparación extensa; algunos productos son productos con poca diferencia en la utilidad o el precio y no justifican un gran esfuerzo en la decisión de comprar un artículo sobre otro.
  • Uso de compras en línea Más . Las mujeres se han quedado atrás respecto de los hombres en el reemplazo de las compras en las tiendas por las compras en línea, un entorno más propicio para la comparación de productos y precios. Muchos minoristas electrónicos ofrecen aplicaciones de compra de teléfonos inteligentes que facilitan las comparaciones para ayudar a los consumidores a seleccionar el mejor producto para su objetivo.
  • Resistencia a las compras de impulso . Los minoristas son especialmente expertos en desencadenar compras emocionales con el diseño, la exhibición y los precios de la tienda. Como consecuencia, se ignoran los hábitos normales de comparación y evaluación, a menudo en detrimento del comprador, cuyo producto comprado impulsivamente es de calidad inferior, con un precio exorbitante o de poco uso.

Compradores masculinos

Un artículo en Forbes sugiere que para la mayoría de los hombres, comprar ropa es como "hacer su propia cirugía cerebral". Otro estudio sugiere que los compradores masculinos de abarrotes son "como un perro que busca una bola perdida en un campo: cruzan de forma frenética hasta tropiezan con lo que están buscando por casualidad ". El mismo estudio describe a los hombres como" compradores pragmáticos ", considerando el éxito como" irse con lo que buscaba, después de haber experimentado un proceso de compra lógico y eficiente ".

En otras palabras, a los hombres les gusta entrar, obtener lo que necesitan y salir rápido. Los hombres no son grandes compradores de comparación y están dispuestos a pagar un poco más para acelerar el proceso que perder tiempo buscando gangas. En The Wall Street Journal, Delia Passi, CEO del grupo de investigación y defensa del consumidor WomenCertified, afirma que para los hombres, el peor resultado es salir de la tienda con las manos vacías.

Según Jim Foster, consultor de marketing y coach minorista, "los hombres generalmente compran solos. Los hombres rara vez comparan precios. A los hombres no les importa si el artículo está a la venta. A los hombres realmente no les importa el color. Los hombres a veces comparan la calidad, pero generalmente solo cuando se trata de herramientas. "Las tiendas que atienden a hombres entienden estas tendencias y enfocan el marketing en la profundidad del inventario, las características técnicas y los procesos de pago eficientes. Los hombres son menos propensos a buscar gangas o usar cupones. Los hombres también son más propensos a aceptar un producto menos que ideal y prefieren evitar otro viaje de compras.

Los consumidores masculinos se beneficiarían de:

  • Ser más consciente de los precios y menos sensible al tiempo . Al comprar productos personales, los hombres deben aplicar las mismas técnicas que utilizan al realizar compras comerciales: comprender cómo se usa el producto, quién lo usa, qué características son necesarias y qué se ofrece a diferentes precios. Este proceso lleva más tiempo, pero da como resultado una compra de productos más efectiva.
  • Volviéndose más discriminatorio El crecimiento del comercio electrónico ha estimulado nuevos comportamientos de compra para los hombres que eventualmente pueden transferirse a las tiendas de ladrillo y mortero. Según un estudio de iProspect, el 70% de los hombres acomodados compran regularmente en línea y emplean los métodos de compra que utilizan con éxito las mujeres en el mundo físico. Paradójicamente, un estudio de compras sociales 2011 de Performics indica que los hombres son más propensos que las mujeres a investigar y comparar productos en línea.
  • Anticipando las necesidades futuras . A diferencia de las mujeres que compran según las necesidades futuras (comida para la próxima semana, una vestimenta para el próximo aniversario), los hombres tienden a comprar cuando la necesidad es inmediata, lo que limita la posibilidad de comparar o aprovechar descuentos, ofertas o descuentos. ventas de temporada.

Palabra final

Las compras son el motor de la economía de la nación. Simon Hoggart, un conocido periodista británico, afirma que ir de compras, para los estadounidenses, es una afirmación de fe en nuestro país. Tenemos una razón física, moral y económica para comprar, pero no existen reglas que digan que debemos comprar o pagar precios más altos por productos que no satisfacen completamente nuestros deseos y necesidades.

que tipo de comprador eres? ¿Cómo tomas decisiones sobre tus compras?


Cómo escribir una buena carta de presentación para un currículum laboral

Cómo escribir una buena carta de presentación para un currículum laboral

El mercado de trabajo es muy competitivo, con muchos solicitantes determinados que compiten por las mismas vacantes de trabajo. Como propietario y empleador de una pequeña empresa, ni siquiera consideraré revisar su currículum, si su carta de presentación no me llama la atención.Su carta de presentación es lo primero que ven los empleadores potenciales y si su carta de presentación no es interesante, concisa y libre de errores, será lo último que vean; ni siquiera se molestarán en echar un vistazo a su currículum. Tienes so

(Dinero y negocios)

Cómo invertir en inversiones alternativas en su cuenta de jubilación IRA

Cómo invertir en inversiones alternativas en su cuenta de jubilación IRA

Si ha estado acumulando dinero en su cuenta de jubilación durante años, lo último que quiere hacer es ver cómo se reduce a nada cuando la bolsa de valores se va al sur. Pregúntale a cualquier persona de 65 años, que ahora tiene que trabajar durante 5, 10 o incluso 15 años más de lo que esperaba gracias al gran éxito que su IRA tuvo hace unos años.Afortunad

(Dinero y negocios)