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¿Qué es la relación de venta? ¿Cómo ser un buen vendedor?


El libro de Dale Carnegie "Cómo ganar amigos e influenciar a las personas" se publicó en 1936, y es uno de los libros de autoayuda más vendidos de todos los tiempos con un estimado de 15 millones de copias vendidas. Algunos han llamado al libro la biblia para construir relaciones por sus ideas sobre la naturaleza humana.

Los principios propugnados por Carnegie continúan siendo válidos casi un siglo después. ¿Por qué? Porque la naturaleza humana no cambia. Cada uno de nosotros quiere sentirse importante y especial, y naturalmente nos sentimos atraídos por aquellos que nos hacen sentir mejor con nosotros mismos: son el tipo de personas que queremos ser y estar cerca.

Las relaciones son especialmente importantes en la venta de productos o servicios y la retención de clientes. S. Anthony Iannarino, un consultor que trabaja con organizaciones de ventas, es franco sobre el vínculo entre ventas y relaciones, afirmando que un vendedor es "ante todo un gerente de relaciones". El proceso de utilizar las herramientas de construcción de relaciones para fomentar las ventas es generalmente se conoce como "venta de relaciones".

En el mundo moderno, las personas son bombardeadas constantemente por otras personas que intentan venderles un producto o servicio. La nueva tecnología que educa, entretiene y nos acerca significa que las solicitudes (cartas, correo electrónico, anuncios en Internet, catálogos y folletos, mensajes telefónicos y anuncios de televisión) se producen durante todo el día. Como consecuencia, los compradores potenciales desconfían de los reclamos del producto y desconfían de la persona que patrocina el producto. Cultivamos conchas duras y practicamos la audición selectiva para proteger nuestros bolsillos y nuestra cordura, bajando la guardia solo a aquellos en quienes confiamos.

Relación de ventas y ventas

Las relaciones comienzan con conocidos, algunos de los cuales progresan a amistades y aún menos socios confiables. Las relaciones evolucionan a medida que crece la confianza, regida por la sensación de valor que cada parte le imparte a la otra. Los conflictos surgen invariablemente entre dos partes, y la capacidad de resolver conflictos es la prueba de una relación. Muchos vendedores son adversos al conflicto y no pueden manejar la resistencia de un comprador, tal vez porque dudan del valor de los productos o servicios que ofrecen al comprador potencial.

Los diccionarios definen vender como "persuadir o inducir a alguien a comprar, mientras que Wikipedia define el acto de vender como" engañar, engañar o manipular a alguien ". Como consecuencia, los compradores potenciales han aprendido a desconfiar de las afirmaciones del producto y sospechar de la persona patrocinando el producto. Carnegie, reconociendo la imposibilidad de tratar de convencer a un extraño para que compre algo que él o ella ni quiere ni necesita, declaró: "Solo hay un camino bajo el cielo para hacer que alguien haga algo. ¿Alguna vez te detuviste a pensar en eso? Sí, solo de una manera. Y eso es haciendo que la otra persona quiera hacerlo. La única forma en que puedo lograr que hagas algo es ofreciéndote lo que quieres ".

La relación de venta se trata de crear y entregar valor a sus posibles clientes, clientes, amigos y asociados. Requiere confianza mutua entre las partes: el comprador cree que el vendedor dice la verdad y propone un producto de valor real para el comprador; el vendedor cree que el comprador finalmente lo recompensará por su honestidad, diligencia y trabajo en nombre del comprador.

El Dr. Armin Falk, economista de la universidad de Bonn, propuso una "teoría de la reciprocidad" en la edición de febrero de 2006 de "Games and Economic Behavior" en la que propuso que las personas recompensen invariablemente las acciones amables y castiguen a las poco amables. Él afirma que las personas evalúan la bondad de una acción no solo por sus consecuencias, sino también por su intención subyacente. Su teoría explica por qué los resultados y los resultados tienden a ser justos (satisfactorios para cada parte) cuando ambas partes son mutuamente activas, e injustas cuando una parte coacciona a la otra. Aunque algunos podrían decir que los hallazgos fueron de sentido común, la teoría es la base para la venta de relaciones.

Confianza: el ingrediente crítico de la venta de relaciones

No todos nacen con una personalidad que les permita conocer y cautivar fácilmente a las personas. Algunos de nosotros somos más reservados, incluso tímidos, cuando conocemos gente nueva. Sin embargo, incluso los más tímidos entre nosotros pueden construir relaciones a corto y largo plazo, no siendo lo que no somos, sino siendo lo que somos. No es la capacidad de una persona para hacer reír a las personas, sino su disposición a ser honesto y compartir lo que permite una relación duradera y de confianza. Estos son los mismos rasgos que practican las personas carismáticas.

Si bien las relaciones pueden desarrollarse rápidamente, raramente florecen de la noche a la mañana. Las relaciones de confianza generalmente requieren reuniones cara a cara ya que los humanos generalmente requieren señales visuales antes de decidir cómo nos sentimos con respecto a otra persona. Por ejemplo, generalmente desconfiamos de los vendedores telefónicos o las solicitudes por correo electrónico porque carecemos de retroalimentación visual para confirmar su veracidad. Evaluamos a las personas a través de una variedad de señales físicas, firmas visuales y auditivas, que luego comparamos con varios estereotipos que hemos desarrollado a lo largo de nuestras vidas. Nuestra apariencia, expresión facial, tonos verbales y gestos generan una impresión inicial que reforzamos o reemplazamos con el tiempo con nuestras acciones.

La importancia de la empatía

La empatía es la capacidad de pisar los zapatos de la otra persona y ver las cosas desde su perspectiva. Algunos científicos creen que los humanos tienen una tendencia natural a empatizar, como lo demuestra la angustia de un bebé cuando llora otro bebé. Sin embargo, es una tendencia que debe nutrirse, una habilidad que debe aprenderse y mejorarse en toda la vida para poder desarrollarse por completo.

¿Por qué es importante la empatía en la venta de relaciones? Como vendedor, es imposible resolver un problema o crear placer en la mente de su cliente si no comprende lo que siente. Según un estudio de 1964 publicado en Harvard Business Review, "un vendedor simplemente no puede vender bien sin la invaluable e irremplazable capacidad de obtener una poderosa retroalimentación del cliente a través de la empatía".

La importancia de la empatía no se ha disipado o desalojado en los últimos 50 años. Jayson M. Bayers, director ejecutivo de la División de Estudios Profesionales Continuos en Champlain College, informó que el desarrollo de la empatía puede "romper barreras y abrir puertas": es la fuerza que mueve las cosas hacia adelante.

Si bien la empatía es difícil de falsificar, puede desarrollarse y practicarse. La escucha efectiva es un componente importante de la empatía, así como de la vulnerabilidad. Revelar nuestros propios sentimientos, compartir historias de experiencias comunes y encontrar intereses compartidos son vitales para crear confianza, entendimiento mutuo y un vínculo empático.

La venta de relaciones implica una combinación de empatía y resolución de problemas. Si bien la empatía le permite comprender mejor los problemas de su cliente, la capacidad de brindar soluciones creíbles a esos problemas es igualmente importante.

Claves de la venta efectiva

Practicar las siguientes claves de venta de relaciones puede aumentar sus ventas y reducir el estrés. También es probable que disfrute más de su trabajo y aprecie a sus clientes en mayor medida.

1. Haz una buena primera impresión

Antes de conocer a alguien por primera vez, mírate en el espejo. ¿Esa persona te está mirando a alguien que te gustaría conocer o en la que estarías dispuesto a confiar? El costo de su ropa, el estilo de su corte de pelo o su altura o género son menos importantes que la limpieza y la pulcritud. Un aspecto desaliñado o despeinado puede ser apropiado en un club o en un campo deportivo, pero rara vez transmite la impresión adecuada en una oficina.

Los buenos hábitos a desarrollar para que pueda crear una primera impresión positiva incluyen:

  • Sonríe . Estudio tras estudio ha demostrado consistentemente que las personas generalmente responden a una sonrisa con una sonrisa propia. Estimula los sentimientos positivos y la confianza.
  • Mantener contacto visual . Evitar los ojos de otra persona da la impresión de furtividad y miedo, como si tuviera algo que ocultar. Al mismo tiempo, no mires, ya que a la mayoría de las personas les resulta agresivo y hostil. Algunas culturas pueden considerar descuidado el contacto visual directo, así que considere con quién se está reuniendo.
  • Hable claro y lo suficientemente fuerte como para ser escuchado cómodamente . Tartamudear o cubrirse la boca cuando habla es desconcertante y dificulta la comprensión. No hable demasiado cerca de las personas de modo que interrumpa su espacio personal y evite hablar tan fuerte que asuste a la gente o llame la atención.
  • Entregar un firme apretón de manos . No seas ni un "triturador de huesos" ni un "pez cojo".

2. Practica Radical Listening

Hay pocas cosas más frustrantes que hablar con alguien que no está escuchando. A veces, se enfocan en otras cosas: un teléfono que suena, un aparato de televisión y, a veces, están pensando en lo que quieren decir a continuación, visiblemente impacientes por abrir la boca y comenzar. Stephen R. Covey, autor de "Los siete hábitos de las personas altamente efectivas: Lecciones poderosas en el cambio personal", expresó la verdad cuando dijo: "La mayoría de las personas no escuchan con la intención de comprender; escuchan con la intención de responder ".

Puede hacerse un mejor oyente haciendo lo siguiente:

  • Concéntrese en el orador dándoles toda su atención. Recuerde que desea transmitir cuán importantes son para usted.
  • Demuéstrele al orador que está escuchando al darle indicaciones no verbales, como asentir con la cabeza e inclinarse hacia adelante.
  • Haga preguntas, especialmente sobre las ideas detrás de las palabras. Sin embargo, no interrumpa ni discuta a menos que sea una cuestión de ética comercial.
  • Pausa antes de hablarte. Si bien quieres una conversación cómoda y fluida, no se trata de ti. Algunos consultores de ventas sugieren que la mejor relación entre hablar y escuchar es de aproximadamente 1: 2, lo que refleja la cantidad física de boca a oreja. Recuerda que cuando estás hablando, no estás escuchando.
  • Espejo lenguaje y tono corporal. Los científicos especulan que esta replicación crea resonancia límbica entre dos individuos, fomentando la confianza y la empatía.
  • Se cómodo con el silencio. Las personas nerviosas saltan a cada pausa en una conversación. Deja que las cosas hiervan a fuego lento mientras piensas en lo que se dice. Lo importante es la calidad de la información, no la cantidad de palabras.

Si se encuentra en una situación de ventas donde las necesidades potenciales del comprador son complejas, no dude en tomar notas después de explicarle que desea estar seguro de comprender su posición para poder pensar en la mejor solución. Recuerde que la escucha activa es una habilidad que se puede mejorar con la práctica, y la práctica comienza con la autoconciencia de su comportamiento y sus hábitos.

3. Da más de lo que tomas

En el acelerado mundo de los negocios, el tiempo libre es una mercancía rara. Como consecuencia, todos manejan su tiempo, especialmente sus contactos con otros, para lograr sus objetivos profesionales y personales. A menos que sea alguien que pueda brindarles valor, la probabilidad de poder presentar sus productos o servicios es baja.

Jill Konrath, estratega de ventas y autora de "Selling to Big Companies", aconseja a sus clientes:

  • Mantenlo simple. Los compradores no tienen tiempo para lidiar con la complejidad, la controversia o las complicaciones. Limite sus opciones a una sola decisión y es más probable que tenga una venta.
  • Ser invaluable Aprenda tanto como sea posible sobre el negocio de su cliente y sus problemas. Proporcione información útil e ideas regularmente, pero asegúrese de que la información que brinde se considere valiosa para el cliente, y no solo refuerce su discurso de venta.
  • Siempre Alinear Sus clientes necesitan ver una conexión inmediata y directa entre lo que hace y lo que intentan lograr. Si no es pertinente para sus objetivos, no es relevante.
  • Comprenda las prioridades de su cliente . No proponga soluciones a problemas que el cliente no tiene o no tiene la autoridad para tomar decisiones. Si no puede hacer que su producto o servicio satisfaga una necesidad reconocida o inmediata, está perdiendo el tiempo, así como el suyo.

Esté dispuesto a ofrecer valor incluso cuando no reciba una compensación. Por ejemplo, decirle a un cliente que el producto de un competidor podría ajustarse mejor a sus necesidades o brindar una introducción a un contacto valioso es una demostración tangible de confiabilidad y honestidad, y ayuda a construir un depósito de confianza. Es similar a poner dinero en el banco para un retiro futuro. Los mejores clientes son los que vuelven una y otra vez para comprar sus productos. La mejor manera de asegurarse de que regresen es asegurarse de que se vayan con la sensación de que obtuvieron más en valor de lo que pagaron.

Palabra final

Si desea disfrutar de una carrera larga y lucrativa vendiendo un producto o servicio, debe adoptar la filosofía y las técnicas comprobadas de venta de relaciones. Establecer relaciones y crear valor son actividades que se refuerzan mutuamente y que llevarán al éxito de ventas y la satisfacción personal. En resumen, practicar la venta de relaciones generará más ventas, le permitirá trabajar con las personas que le gustan, aumentar sus ganancias y obtener un mayor respeto y reconocimiento como un verdadero vendedor profesional.

¿Qué consejos adicionales puede sugerir para construir relaciones con clientes y clientes?


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