Ya sea que vaya a un lote de autos usados ​​o una boutique de lujo, usted sabe que los empleados están trabajando en comisión y están entrenados para vender sus productos. Sin embargo, ¿sabÃa usted que los banqueros personales en su banco local operan de la misma manera?
Mucha gente piensa que un banco es un centro de servicio para artÃculos esenciales de dinero solamente, pero en realidad son una forma de tiendas minoristas, y sus "servicios" son realmente productos. Los banqueros personales no son meramente agentes de servicio al cliente, sino vendedores con un nombre diferente.
Cada persona que entra al banco es un cliente potencial, asà que no se sorprenda cuando los banqueros intenten que se siente con ellos.
1. Los banqueros se acercan a medida que entra
Los banqueros reciben instrucciones de acercarse a los clientes cuando entran o los sacan de la lÃnea de caja y preguntan qué les ha traÃdo ese dÃa. Si dice: "Estoy aquà para hacer un depósito", el banquero puede ofrecer ayuda con eso y luego llevarlo a un cubÃculo.
Sin embargo, los banqueros en realidad no pueden ayudar a los clientes con depósitos o transacciones monetarias porque no tienen un cajón de efectivo. Mientras el banquero le está hablando, el gerente u otro banquero lleva su transacción al cajero para procesarla. Si el banquero no puede ayudar con todo lo que desea, ha perdido su lugar en la fila y puede quedarse en el banco mucho más tiempo de lo que esperaba.
Evite esto al negarse a sentarse con un banquero y mantener su lugar en lÃnea. También puede evitar el interior del banco utilizando un cajero automático externo o un cajero automático para realizar negocios.
2. Los banqueros revisan su cuenta para determinar qué producto arrojar
Después de lograr que se siente en un cubÃculo, los banqueros pueden ofrecerle "revisar" su cuenta para asegurarse de que toda su información de contacto esté actualizada. Después de eso, pueden escanear su cuenta y hacer preguntas para conocer sus principales objetivos y preocupaciones financieras.
Por ejemplo, si es dueño de su propio negocio, un banquero puede sugerirle que abra una pequeña cuenta comercial. Si acaba de comenzar la universidad, un banquero podrÃa recomendarle que se inscriba para obtener una tarjeta de crédito o protección contra sobregiros. Si solo tiene una cuenta de cheques, el banquero puede sugerir abrir una cuenta de ahorros o un CD.
No hay nada particularmente malo en ofrecer nuevos productos a los clientes, pero cuando se trata de cuotas, comisiones y bonos, a menudo se emplean tácticas de venta de alta presión.
Puede evitar obtener la venta difÃcil informando al banquero que no está interesado en nuevos productos en este momento. Está bien ser breve e ir al grano, hacerle saber al banquero que cualquier producto nuevo requerirÃa una consideración cuidadosa para la que simplemente no tiene tiempo en este momento.
Los banqueros no siempre esperan que se siente con ellos para venderle nuevos productos y servicios. Asegúrese de estar al tanto de las siguientes estrategias de venta.
3. Llamadas telefónicas no solicitadas
Parte del trabajo de un banquero es hacer que los clientes entren por la puerta. A menudo utilizan un ángulo de servicio al cliente no relacionado para hacer esto, y luego comienzan a vender una vez que llega.
Por ejemplo, los banqueros pueden llamar a los clientes que tienen hipotecas para solicitar una revisión de la cuenta, aunque el objetivo real es venderlos en una cuenta de cheques o de ahorros. El banquero simplemente está utilizando la hipoteca como un gancho, porque la mayorÃa de la gente no ignora las llamadas de su prestamista hipotecario.
No te dejes engañar pensando que las llamadas de tu banquero son urgentes. Si su banquero le pide que venga, asegúrese de entender por qué. A menos que haya un problema que deba resolverse o un documento que requiera su firma, probablemente se sienta bien si se queda en casa.
4. Descripciones engañosas de productos
Una táctica de venta común que utilizan algunos banqueros es ofrecer a los clientes actuales con tarjeta de crédito la oportunidad de inscribirse en otra tarjeta para reemplazar su "vieja" tarjeta de crédito. Por supuesto, las tarjetas de crédito que no han expirado y se usan regularmente no necesitan ser reemplazadas.
En tales casos, un cliente no estarÃa reemplazando su tarjeta de crédito anterior: simplemente se inscribirÃa en una nueva lÃnea de crédito. Si bien esta táctica no puede ser endosada oficialmente por el propio banco, todavÃa es algo de lo que hay que tener cuidado.
Generalmente, cuando su tarjeta expira, el banco le envÃa una nueva tarjeta automáticamente o recibe un aviso por correo. En cualquier caso, reemplazar una tarjeta expirada nunca requiere ingresar fÃsicamente al banco o completar una nueva solicitud de crédito.
5. El equipo de etiqueta del empleado
Cajeros, gerentes, banqueros personales, banqueros de negocios y banqueros de inversión trabajan en conjunto para que compre la mayor cantidad de productos posible. Si los banqueros personales quieren hablar con usted sobre la apertura de una cuenta de ahorros, pueden marcar su cuenta para que la próxima vez que visite el banco, los cajeros puedan dirigirlo a la oficina del banco.
Puede evitar la venta difÃcil solo manteniéndose en pie y dejándole saber al cajero que necesita llevar a cabo su negocio y salir del banco lo más rápido posible. Si un banquero intenta referirte a otro, declina educadamente y ve a ti mismo.
6. Productos con altos honorarios o comisión
Los productos financieros, como los fondos mutuos, incluyen tarifas anuales y, con frecuencia, tarifas y comisiones iniciales o de respaldo. A menudo puede obtener un descuento a través de una corredurÃa como Charles Schwab o Fidelity, por lo que si opta por comprar estos productos de inversión a través de su banco, es posible que esté pagando más de lo necesario. Las refinanciaciones hipotecarias son otra área en la que es esencial hacer algunas compras de comparación con múltiples bancos para obtener la mejor oferta.
No tema dejarles saber a sus banqueros que está buscando la mejor oferta antes de tomar su decisión. Si te dan una venta difÃcil, defiéndete y hazles saber que no estás tomando decisiones apresuradas.
Hay oportunidades para que los banqueros personales realmente ayuden a los clientes. Los banqueros están muy bien informados sobre los productos que se ofrecen, por lo que sin duda pueden responder la mayorÃa de las preguntas que pueda tener sobre su cuenta o servicios financieros.
Por ejemplo, si tiene una gran cantidad de dinero en efectivo en su cuenta de cheques, un buen banquero puede sugerir varias formas de ganar interés en ella. Si desea solicitar cheques costosos, un banquero personal puede mostrarle cómo pagar sus cuentas en lÃnea de forma gratuita. Estas instancias contrastan con los tiempos en que no necesita productos nuevos y su tiempo solo se desperdicia al sentarse con un banquero personal.
Entrar en un banco es como caminar en cualquier otra instalación minorista. Claro, puede salir sin comprar nada, pero también puede irse después de haber gastado más de lo previsto. Los bancos tienden a tener grandes promociones, y si necesita una tarjeta de crédito o una cuenta de cheques, definitivamente ha venido al lugar correcto. Simplemente no se deje engañar por la sensación de servicio al cliente: los bancos todavÃa están en el negocio para ganar dinero.
¿Cuál ha sido tu experiencia con los banqueros personales?
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