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Cómo prepararse para vender su empresa o negocio: Objetividad del vendedor y modo de pensar del comprador


Los nuevos solicitantes de empleo obtienen cortes de pelo, se calientan los zapatos y practican sus habilidades para entrevistarse mientras se preparan para llegar a un puesto con suerte. Aquellos que buscan vender una casa a menudo pintan por dentro y por fuera, arreglan el paisaje y limpian de arriba abajo antes de organizar una jornada de puertas abiertas.

Y el propietario de un negocio que espera recibir un precio justo por su empresa sería inteligente para participar en actividades de "disfrazarse" también. Si bien puede ser evidente, dar lo mejor de sí es siempre la mejor estrategia para maximizar el valor de cualquier venta.

La importancia de la objetividad del vendedor

Alcanzar una venta al precio que desea significa que debe mirar a su empresa lo más objetivamente posible, con los problemas y todo. Esto lo prepara para contrarrestar las objeciones de cualquier comprador o la degradación del valor de su empresa, y le permite maximizar los activos y minimizar (o al menos estar preparado para manejar) las fallas.

Reconozca que es fácil obtener un sentido inflado de importancia, especialmente cuando un extraño llama con interés en comprar su empresa. Después de todo, comenzar y dirigir una empresa exitosa no es un accidente, ni una cuestión de suerte. El éxito comercial a largo plazo requiere una combinación de inteligencia, agallas y trabajo arduo.

Como consecuencia, muchos propietarios asumen que los compradores interesados ​​entienden la oportunidad comercial y el potencial de ganancias de su compañía. Suponen que se ofrecerá una oferta aceptable, solo para sorprenderse cuando el posible comprador le dice al propietario que su bebé, la compañía, es feo.

Obtener el precio más alto para su negocio requiere un conocimiento profundo de las oportunidades y amenazas que enfrenta su negocio. Los compradores potenciales se enfocan en el futuro de una empresa, no en su pasado. En consecuencia, ¿por qué un posible comprador estaría interesado en su empresa? ¿Ofrece productos o servicios únicos? ¿Domina sus mercados geográficos e industriales? ¿Tiene capacidades y capacidad que son difíciles o costosas de replicar?

Los compradores están más interesados ​​en las empresas cuyos productos y servicios se encuentran en mercados en crecimiento con flexibilidad de precios sin restricciones o posibilidades obvias de reducción de gastos. Buscan activos infrautilizados, pero valiosos, que puedan ser explotados, especialmente por el posible comprador. Del mismo modo, cualquier amenaza al negocio debe ser identificada, cuantificada y elaborada con estrategias.

Antes de entablar conversaciones con compradores potenciales, debe estar familiarizado con lo siguiente:

  • La mentalidad de un posible comprador . ¿Por qué un comprador potencial particular está interesado en su empresa? ¿Qué ventajas ve él o ella en una compra? ¿Las ventajas que se obtienen son únicas para él o para cualquier posible comprador? ¿Qué preocupaciones podría tener él al aceptar su precio? La diferencia entre un precio aceptable y una valoración exagerada es el grado de compromiso emocional del comprador. En pocas palabras, un vendedor busca negociar con un comprador más ansioso de comprar que el vendedor para deshacerse de la compañía. Presentar a su empresa de manera tal que desencadene las emociones positivas del comprador potencial puede llevar a un precio más alto, un cierre más rápido y menos condiciones.
  • Conocimiento del mercado . ¿Sabe si alguna empresa de su industria ha cambiado de manos en los últimos tres años y los valores a los que cotiza? ¿Conoces empresas con ingresos comparables en tus mercados geográficos que se han vendido en los últimos años? ¿Ha comprado su comprador potencial otras empresas similares a su compañía en el pasado? ¿Conoces los detalles de las transacciones? Es infinitamente más fácil obtener el precio que busca si los compradores han pagado precios similares por otras compañías en el pasado. Conocer el historial de ventas anteriores le permite recibir una prima si puede señalar los beneficios superiores de su empresa. Recuerde, si no puede justificar el precio en su mente, es poco probable que convenza a un comprador escéptico de pagar una prima.
  • Habilidades de negociación . Una transacción exitosa deja a ambas partes sintiéndose como ganadores. Los negociadores exitosos entienden que algunas condiciones son más críticas que otras y están dispuestas a ceder terreno en puntos menores para ganar en los asuntos más importantes para ellos. Por ejemplo, un vendedor puede aceptar términos de pago extendidos a cambio de un precio más alto. En las negociaciones, la objetividad es más importante que la pasión.

Vistiendo a la compañía a la venta

Los vendedores inteligentes toman las medidas necesarias para que su empresa se vea lo más positiva posible, asegurándose de ser sincera y abierta sobre sus actividades. Aquí hay varios artículos comunes necesarios para producir una imagen favorable de su empresa.

1. Registros financieros revisables

Si bien los estados financieros auditados son ideales, no son necesarios si han sido preparados de acuerdo con las normas contables y pueden ser revisados ​​por contadores calificados. La falta de registros contables válidos y revisables suele ser el beso de la muerte para un posible comprador.

2. Declaraciones refundidas de ingresos y flujo de efectivo

Las empresas de propiedad privada a menudo reflejan gastos extraordinarios en beneficio de los propietarios. Por ejemplo, los propietarios generalmente toman una compensación que incluye su salario y las ganancias de la compañía para evitar impuestos a nivel corporativo y personal. Del mismo modo, puede haber descuentos liberales para los gastos de los propietarios como los viajes y el entretenimiento.

Como consecuencia, los registros financieros, si bien son precisos, no reflejan las operaciones de la empresa, ya que serían administradas por un nuevo propietario. Muchos vendedores preparan declaraciones pro forma que complementan sus estados financieros reales para proporcionar una visión más realista de la empresa, ya que podría aparecer bajo nueva propiedad. Las declaraciones pro forma son dispositivos analíticos preparados sin el uso de principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP).

El propósito de una declaración pro forma es eliminar los gastos extraordinarios o de una sola vez que puedan inducir a error a los compradores potenciales sobre los resultados probables en condiciones típicas. Por ejemplo, los libros reales pueden reflejar una compensación total del propietario de $ 250, 000 y gastos de viaje / entretenimiento (T & E) de $ 80, 000 por año. Sin embargo, las declaraciones refundidas podrían reflejar un salario de $ 100, 000 y un gasto de T & E de $ 50, 000, que es más indicativo de los resultados que un nuevo propietario podría esperar. La refundición de un estado de resultados generalmente tiene el propósito de demostrar más ingresos antes de impuestos.

La refundición del salario y los gastos de T & E pueden reflejar mejor las probables ganancias antes de impuestos de las que podría disfrutar un comprador, como se muestra en la siguiente tabla:

Se pueden hacer ajustes similares para reducir el impacto de la depreciación acelerada o la práctica del vendedor de gastar, en lugar de capitalizar, activos reales. Es importante notificar a los posibles compradores que las finanzas se han refundido con ajustes específicos documentados y divulgados. Los vendedores también deben reconocer que los compradores generalmente crean sus propias versiones de declaraciones pro forma para reflejar las operaciones de la empresa objetivo, ya que pueden aparecer bajo las políticas y procedimientos del comprador.

3. Balance general modificado

El equipo viejo, sin usar o obsoleto debe venderse antes de la venta, ya que es poco probable que el comprador pague por dichos activos cuestionables. Los convenios contables específicos que afectan el balance general pueden requerir ajustes, por ejemplo, contracontabilidades tales como provisiones por deudas incobrables (que pueden ser intencionalmente altas) para proteger el efectivo. Del mismo modo, el uso de cronogramas de depreciación acelerada puede desinflar artificialmente el valor de los activos fijos, al igual que la amortización de activos intangibles o el agotamiento de los activos de recursos naturales. Los balances de las empresas privadas con frecuencia incluyen las deudas con la compañía adeudadas por el propietario que se liquidarán en el momento de la venta, así como otras obligaciones que el comprador no asumirá. Muchos propietarios contratan empresas de valoración independientes para establecer valores de mercado actuales para maquinaria y equipos depreciados y agotados cuando los valores contables no reflejan los valores reales.

4. Lista de activos intangibles

El valor de activos tales como patentes, listas de clientes, marcas comerciales, sitios web o acuerdos de licencias o franquicias puede no reflejarse con precisión en el balance general. Sin embargo, estos activos deben enumerarse y considerarse en las negociaciones de precios. Por ejemplo, un arrendamiento favorable a largo plazo puede ser un activo importante que generalmente no se refleja en los registros financieros.

Al mismo tiempo, los pasivos potenciales deben divulgarse por completo, pero no es necesario crear una reserva para dichos artículos si no aparecen en los registros históricos. Los compradores son capaces de cuantificar dichos riesgos y llegarán a sus conclusiones sobre el alcance y la posibilidad de responsabilidad.

5. Acuerdos de empleados críticos

Los empleados clave deben tener contratos de empleo y no competencia con la compañía para asegurar a los potenciales compradores que permanecerán con la compañía luego de la venta. La compensación informal o los arreglos de bonificación para los empleados deberían formalizarse o eliminarse. A menudo se requiere que los vendedores garanticen el máximo nivel de responsabilidades, incluidos los beneficios informales de los empleados.

6. Proyecciones Blue Sky

Muchos vendedores preparan proyecciones de tres a cinco años que predicen el desempeño financiero en función de la implementación de su mercado y estrategias operativas en el futuro. Son invariablemente positivos, de ahí el término "cielo azul". Siempre que tales declaraciones pro forma se identifiquen claramente como proyecciones con la advertencia impresa de que no se pueden lograr, su uso es aceptable y puede ser útil para los compradores potenciales.

El cielo azul es el "chisporroteo" en la venta, y ayuda a involucrar las emociones de los compradores potenciales. Recuerde, el optimismo es aceptable; la fantasía no es Pocas empresas, aparte de las nuevas empresas, crecen a una tasa de más del 20% por año. Mientras más agresivas sean sus proyecciones, es menos probable que se las tome en serio. Nunca es apropiado ni sabio garantizar o garantizar una proyección.

Palabra final

Vender su empresa puede ser la culminación de una carrera o una recompensa inesperada por la administración inteligente. El proceso a menudo lleva mucho tiempo y casi siempre es frustrante, y las negociaciones no siempre son exitosas.

Establezca un valor para su empresa, lo que vale para usted, antes de embarcarse en un posible proceso de venta, ya que su evaluación puede no ser compartida por un posible comprador. Si no puede llegar a un precio aceptable con el comprador, prepárese para caminar. Como propietario de la empresa, usted controla el proceso de ventas, no tenga miedo de ejercer su poder.

¿Qué consejos adicionales puede sugerir para preparar una empresa para la venta?


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